Os
seres humanos têm uma quantidade finita de atenção, de dinheiro e de tempo, e
por isso prestam cada vez menos atenção ao que lhes é apresentado. Assim,
quando queremos que a nossa mensagem chegue a um determinado receptor, ela deve
estar impregnada de um teor energético especial, no sentido de despertar-lhe o
interesse pelo conteúdo da mesma, caso contrário, estaremos perdendo tempo e
dinheiro. Esta é, em linhas gerais, a discussão entre o marketing de
interrupção e o marketing de permissão.
Os
meios de comunicação social estão oferecendo uma infinidade de informações
através do rádio, da TV e da Internet. Pergunta-se: como avaliar a reação de
compra do consumidor em função do excesso de propaganda? Observe que quando
tínhamos poucos canais, ficávamos mais tempo sintonizados em um deles. Hoje, em
virtude da propagação do controle remoto e da criação de numerosos canais de televisão,
quase ninguém fica à espera dos três minutos para os comerciais. Então, há validade
no marketing de interrupção, se o consumidor potencial está ausente? Além
da ausência, há mais um dado a ser salientado: a qualidade dos produtos
melhorou sensivelmente de modo que a marca acaba sendo um fator de segunda
importância.
De
acordo com Seth Godin, o novo guru do marketing de permissão na Internet, o marketing de interrupção está com os dias contados.
A sua tese baseia no seguinte: 1) o consumidor não pode comprar tudo; ele terá
de fazer escolhas, dentre as coisas que ele repara; 2) quanto maior o número de
produtos oferecidos, menos dinheiro há para circular; 3) para conseguir captar
mais atenção e mais dinheiro, os profissionais do marketing de interrupção
precisam aumentar os gastos; 4) gastar mais leva a um congestionamento. Isso
tudo leva a um beco sem saída: quanto mais eles gastam menos o marketing
funciona. Quanto menos ele funciona, mais eles gastam.
O marketing de permissão é aquele que se concentra não
na fatia do mercado, mas na parcela de clientes. Seu lema é "transformar
os desconhecidos em amigos e os amigos em clientes". Para isso, convém: 1)
oferecer um incentivo para atrair o consumidor potencial; 2) aproveitar o
máximo da sua atenção, para lhe ensinar como o produto funciona; 3) continuar
reforçando o incentivo inicial para ter certeza de que o consumidor potencial
manterá a permissão; 4) com o tempo, usar a permissão como alavanca para mudar
o comportamento do consumidor rumo ao lucro.
Como
transformar a empresa num marketing de permissão? Mudando o comportamento de
seus membros no sentido de atingir os objetivos dessa nova política de vendas.
Observe, por exemplo, que há empresas investindo maciçamente no pessoal que
responde e-mail, porque às vezes este é o único canal de sintonia entre o
consumidor potencial e o vendedor. A rapidez das respostas melhora a imagem da
empresa que, por um efeito dominó, é repassada para outros consumidores.
Lembremo-nos de que ouvir música quando solicitamos um serviço não tira o
estresse de esperar para ser atendido.
Quanto
mais pesquisarmos, mais informações obteremos, e mais conhecimento poderemos
obter. É desta maneira que nos capacitaremos a produzir mais com menos erros.
Fonte
de Consulta
GODIN,
S. Marketing de Permissão (Permission Marketing): Transformando Desconhecidos
em Amigos e Amigos em Clientes. 3. ed., Rio de Janeiro, Campus, 2000.
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