Ler e Replicar

Replicar. Responder a objeções, contestar, refutar. Em se tratando da leitura, é a postura do leitor com relação ao autor de um livro.

Numa leitura interpretativa, temos: 1) concordar com o autor, pela interpretação de suas palavras básicas; 2) apreender as principais proposições do autor, descobrindo suas sentenças importantes; 3) conhecer os argumentos do autor, achando-os ou construindo-os, na sequência das frases; 4) determinar que problemas o autor resolveu e que problemas não resolveu, e ver à que ponto ele reconhece isso.

Ler um livro é como conversar. A conversa entre um livro e seu leitor devia ser metódica, cada parte falando por sua vez sem interrupções. Se, no entanto, o leitor for indisciplinado e impolido, é tudo, menos metódico. 

O proveito de uma boa conversa é aprender alguma coisa. Nesse caso, o leitor tem o dever e o direito de replicar. Se o livro é, dos que transmitem conhecimentos, a finalidade do autor é instruir. Ele procurou ensinar? Procurou convencer ou persuadir seu leitor de alguma coisa? Mesmo que o leitor esteja convencido do aprendizado, deve, ainda, completar pelo trabalho da crítica, pelo trabalho de julgar, pois há uma tendência em pensar que um bom livro está acima da crítica do leitor médio. Temos de nos tornar iguais ao autor.

Estamos esquecendo que a palavra “dócil” se prende à raiz latina que significa ensinar ou aprender. O leitor mais dócil é, portanto, o mais crítico.

Retórica é comunicação entre os homens. Qual o propósito da comunicação? É o desejo de convencer e persuadir. Assim sendo, devemos convencer a respeito de assuntos teóricos e persuadir a respeito de assuntos que afetam a ação ou sentimento.

Não se deve começar a réplica antes de ter ouvido, cuidadosamente, e de ter compreendido. Concordar, sem compreender, é vão. Discordar, sem compreender, é desonesto.

Notas do Capítulo XII — "A Arte de Replicar", do livro A Arte de Ler, de Mortimer J. Adler.

Oratória Segundo Mário Ferreira dos Santos, A

Notas do vídeo [https://youtu.be/n1-ziza3IpA?si=rtwhQrR3R-mQiCAV]

O título acima refere-se a uma palestra de Sanderson Moura, na Escola Atenas. A escolha de Mário Ferreira dos Santos deveu-se à filosofia do autor.

Há três livros de Mário Ferreira dos Santos sobre a oratória.

Curso de Oratória e Retórica — visão panorâmica. É como estar do alto de uma montanha que pode avistar a cidade em baixo.

Técnica do Discurso Moderno — uma visão mais analítica da oratória.

Prática de Oratória — visão geral e concreta.

Essa visão panorâmica, especifica e concreta aplica-se a tudo em nossa vida.

Uma das mais justas e nobres aspirações do ser humano é querer se expressar bem. Devemos admirar quem o sabe fazer. É o grande meio de aperfeiçoamento do próprio espírito. Tem que haver conteúdo. Aperfeiçoa sua mente e sua intelectualidade.

Antes de falar em público tenha domínio sobre o tema. Senhor do assunto.

As 5 fases da eloquência:

1) Elevação espiritual;

2) Domínio do pathos (paixões e emoções);

3) Variedade. Mesmo tom, não olha para as pessoas, maltrata o público. Monotonia é o segredo da morte;

4) Uso de figuras de linguagem;

5) Harmonia das palavras.

A filosofia é um estudo imprescindível ao orador.

Pensar por si mesmo.

Cultura grega é agregadora.

Uma sugestão para melhorar a voz: Leia em voz alta.

Orador — quer queira quer não — tem de agradar o auditório.

Treinar a dialética dos sofistas: pró e contra.

Memória é a guardiã de todas as passagens.

 

 

 

 

Persuasão e Retórica

SUMÁRIO: 1. Introdução. 2. Conceito. 3. Histórico. 4. Persuasão: 4.1. Os Três Gêneros da Persuasão; 4.2. Diretriz Geral da Persuasão; 4.3. As Repetições. 5. Retórica: 5.1. A Premissa Básica da Retórica; 5.2. A Elaboração de um Discurso Pode Ser Dividida em Cinco Partes; 5.3. A Retórica Platônica Evidenciava a Verdade. 6. Forma e Conteúdo: 6.1. O Sentido Pejorativo da Retórica; 6.2. Os Pressupostos Espíritas; 6.3. A Missão do Espiritismo. 7. Conclusão. 8. Bibliografia Consultada.

1. INTRODUÇÃO

O presente trabalho oferece-nos subsídios para uma análise da nossa capacidade de expressão verbal e a influência que o nosso discurso possa exercer sobre os ouvintes. Os sub-temas são: a persuasão, a retórica e a questão da forma e do conteúdo.

2. CONCEITO

Persuasão – Etimologicamente vem de "persuadere", "per + suadere". O prefixo "per" significa de modo completo, "suadere" = aconselhar (não impor). É o emprego de argumentos, legítimos e não legítimos, com o propósito de se conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. Diz-se também que é a arte de "captar as mentes dos homens através das palavras". (Polis – Enciclopédia Verbo da Sociedade e do Estado)

Retórica – Em sentido amplo, designava a teoria ou ciência da arte de usar a linguagem com vistas a persuadir ou influenciar. Ainda podia significar a própria técnica de persuasão. Em sentido restrito, alude ao emprego ornamental ou eloqüente da linguagem.

Do grego rhetor = orador numa assembléia. É a arte de bem falar, mediante o uso de todos os recursos da linguagem para atrair e manter a atenção e o interesse do auditório para informá-lo, instruí-lo e principalmente persuadi-lo das teses ou dos pontos de vista que o orador pretende transmitir. (Pequena Enciclopédia de Moral e Civismo)

3. HISTÓRICO

A arte da retórica nasceu na Sicília, em meados dos séc. V a.C., quando a política dos tiranos cedeu lugar à democracia. No mundo grego, a oratória veio a ser uma necessidade fundamental do cidadão, que teria de defender seus direitos nas assembléias. Pouco a pouco, começaram a surgir profissionais da retórica – os primeiros advogados (gr. synegoros ou syndikos) –, que ainda não representavam seus clientes na tribuna, mas orientavam os seus discursos, quando não os escreviam totalmente, obrigando os clientes a decorá-los, para realizar uma exposição correta e obter ganho de causa.

Naturalmente, o ensino da dialética e os trabalhos dos sofistas no uso consciente da linguagem para convencer sempre o opositor de suas idéias prepararam o campo de desenvolvimento da retórica.

A arte da retórica foi sistematizada por Aristóteles (384-322 a.C.) no tratado Tekne rhetorike (Arte retórica), em que recomenda como qualidades máximas para o estilo a clareza e a adequação dos meios de expressão ao assunto e ao momento do discurso.

Em Roma, houve também muitos estudiosos da arte de falar em público. Citam-se Catão, Cícero e Júlio César. (Enciclopédia Mirador Internacional)

Na primeira metade do século XX, em razão do abuso tradicional das regras da Retórica, esta ganhou o sentido pejorativo de arte de falar bem mas sem conteúdo, ou com o intuito escusos. Nos últimos anos, mercê do progresso experimentado pelos estudos lingüísticos, a Retórica voltou à ordem do dia, porém numa nova acepção: a pesquisa do discurso literário, tendo em vista não a arte da eloqüência, senão as leis, normas e "desvios" que regem a expressão do pensamento estético através da palavra escrita.

4. PERSUASÃO

4.1. OS TRÊS GÊNEROS DA PERSUASÃO

Persuadir é gênero e compreende três espécies, três modos de persuadir, a saber, convencer, comover, agradar. Cícero chama de "Tria officia". A primeira se diz lógica, a segunda afetiva, a terceira estética.

Convencer vem de "cum + vincere" = vencer o opositor com sua participação. E tecnicamente denota persuadir a mente através de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos). Assemelha-se ao docere (ensinar), que é a tentativa de persuasão partidária no domínio intelectual.

Comover vem de cum + movere persuadir através do coração. Pela excitação da afetividade, a vontade arrasta o intelecto a aderir ao ponto de vista do orador. Ethos (moral) é usar um grau de intensidade mais suave. Movere (mover) é intensidade mais violenta, correspondendo ao pathos (paixão).

Agradar corresponde na terminologia latina a "placere" = agradar. Delectare (deleitar) é a persuasão no domínio afetivo. (Tringale, 1988)

4.2. DIRETRIZ GERAL DA PERSUASÃO

O pressuposto básico da persuasão é o amplificatio (amplificação). O nosso discurso deve ampliar-se nas pessoas que nos ouvem. É como "captar as suas mentes" para aquilo que queremos modificar. A veiculação de nossas palavras é uma tentativa de mostrar que temos o conhecimento da verdade e queremos outros partidários. Isto não significa fazer proselitismo, mas simplesmente expor sem impor. Allan Kardec, o codificador do Espiritismo, aplicava esta técnica quando tinha que dar explicações aos seus contraditores.

4.3. AS REPETIÇÕES

De acordo com as teorias de comunicação de massa, a repetição tem a incumbência de estimular o desejo de compra no consumidor. Para tanto, os técnicos em propaganda servem-se da teoria do reflexo condicionado, descoberta por Pavlov. Cria-se um slogan (idéia força) e, repete-se intensivamente, a fim de penetrar na mente do consumidor, no sentido de direcioná-lo para a compra do seu produto.

O orador, consciente e lúcido, deve evitar essa técnica, conhecida como lavagem cerebral. O correto é termos ligação com a verdade dos fatos, mesmo porque, para haver persuasão, é preciso haver credibilidade, pois a liderança social é essencialmente dinâmica e criadora, sendo condição vital do líder o prestígio, que se alicerça nas qualidades da persuasão.

5. RETÓRICA

5.1. A PREMISSA BÁSICA DA RETÓRICA

Para haver persuasão, qualquer que seja o discurso, é preciso haver credibilidade. Deve-se, entretanto, distinguir a credibilidade da matéria em si da credibilidade atingida graças à habilidade do orador.

"Tornar crível" vem a ser, portanto, uma tarefa partidária do discurso.

5.2. A ELABORAÇÃO DE UM DISCURSO PODE SER DIVIDIDA EM CINCO PARTES

1. Inventio (invenção) é o ato de encontrar pensamentos adequados à matéria, conforme o interesse do partido representado.

2. Dispositio (disposição) é a escolha e a ordenação dos pensamentos, das formulações lingüísticas e das formas artísticas para o discurso, sempre visando a favorecer a persuasão partidária. Há liberdade, mas não completa arbitrariedade.

A dispositio divide-se em:

a) a bipartição, que opõe uma parte à outra, acentuando a tensão da totalidade;

b) a tripartição, que acentua a linearidade, como estado completo, com princípio, meio e fim.

O meio refere-se à matéria propriamente dita. Subdivide-se em:

a) numa parte instrutiva, propositio (proposição) ou narratio (narração);

b) numa parte probatória, a argumantatio (argumentação).

A argumentação pode ser subdividida em:

a) numa probatio (provação) em que se prova o ponto de vista partidário;

b) numa refutatio (refutação), em que se refuta o ponto de vista do partido adversário.

3. Elocutio (elocução) é a expressão lingüística dos pensamentos encontrados pela inventio. Traz em seu bojo o estilo e a gramática.

Puritas refere-se à gramática correta e exige que a sintaxe seja idiomaticamente correta.

A hipérbole é a substituição de um verbum proprium por outro que exagere para além dos limites da credibilidade a idéia que se deseja realçar

4. Memoria (memória) é a memorização de um discurso, o que também apresenta uma teoria, para facilitar o trabalho do orador.

5. Pronunciatio (pronunciação) é o ato de enunciação do discurso que engloba, além dos recursos vocais, a métrica necessária. (Enciclopédia Mirador Internacional)

5.3. A RETÓRICA PLATÔNICA EVIDENCIAVA A VERDADE

A "verdadeira retórica", para Platão, nada mais é que o modo de levar e de transmitir a verdade aos homens.

"Em especial, Platão, no Fedro, quer tirar a retórica do nível das regras do falar com o único objetivo de convencer o interlocutor jogando em ampla medida com a mera opinião (o "considerar verdadeiro") para transformá-la na arte de dizer a verdade. E justamente por isso quer fundamentá-la na dialética, que é o único método capaz de chegar à verdade e exprimi-la de modo adequado.

A arte dizer, portanto, deve, segundo Platão, basear-se nestes três pontos fundamentais:

1) deve conhecer a verdade acerca do que se deseja falar;

2) deve conhecer a natureza da alma em geral e especialmente das almas às quais se dirige para poder convencê-las de modo adequado;

3) deve ter a consciência da natureza e do alcance dos meios de comunicação, especialmente a diferença entre escrita e oralidade." (Reale, 1999, p. 251)

6. FORMA E CONTEÚDO

6.1. O SENTIDO PEJORATIVO DA RETÓRICA

Como vimos anteriormente, na Antiguidade clássica, a palavra retórica era usada exclusivamente para a disseminação da verdade. No decurso do tempo, acabamos exercitando mais a forma do que o conteúdo, o que nos propiciou maior preocupação com o malabarismo da voz e dos gestos do que com o tema em si mesmo.

Observe a propaganda política dos nossos dias: promete-se além daquilo que se pode cumprir; enfatiza-se o lado emotivo; cria-se um salvador da pátria. Mas, quando estão no poder, acabam fazendo o que os seus antecessores faziam.

6.2. OS PRESSUPOSTOS ESPÍRITAS

O orador espírita deve ter, em primeiro lugar, a preocupação de conhecer o Espiritismo, donde extrairá o conteúdo doutrinal das suas exposições. Muitos oradores tornam-se "falsos profetas", porque se deixaram guiar pela vaidade e pelo orgulho. Querem a todo o momento estar fazendo preleções nos diversos Centros Espíritas, mas sem a devida pesquisa e estudo do tema.

Para que tenhamos conteúdo em nossas apresentações, é preciso debruçar o pensamento sobre as obras espíritas, principalmente aquelas trazidas por Allan Kardec. Como transmitir uma doutrina se não a estudamos? Como ter o partido do nosso lado, se não sabemos o que este partido defende?

Lembrete: a absorção da Doutrina Espírita não pode ser obra de um dia. É um trabalho árduo que, quando começado, não tem mais volta, pois sempre teremos uma nova maneira de ver e de abordar o mesmo assunto.

6.3. A MISSÃO DO ESPIRITISMO

A missão do Espiritismo é consolar, esclarecer, levar esperança aos que sofrem e erram. Não é aguçar o sofrimento de quem já vive em verdadeiro drama de consciência.

A maneira (forma) de comunicar a Doutrina Espírita é também sumamente importante, mas não o essencial.

Allan Kardec, o bom senso encarnado, tinha o máximo cuidado de não ofender as almas ainda ignorantes do mundo espiritual. Por isso, pregava sempre a liberdade de ação, deixando que o seu interlocutor tomasse a sua própria decisão.

7. CONCLUSÃO

Esforcemo-nos por adquirir novas técnicas de comunicação. Contudo, não nos esqueçamos de concentrar as nossas forças e as nossas energias na propagação correta do que seja o Espiritismo.

8. BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

ÁVILA, F. B. de S.J. Pequena Enciclopédia de Moral e Civismo. Rio de Janeiro: M.E.C., 1967.
ENCICLOPÉDIA MIRADOR INTERNACIONAL. São Paulo: Encyclopaedia Britannica, 1987.
POLIS - ENCICLOPÉDIA VERBO DA SOCIEDADE E DO ESTADO. São Paulo: Verbo, 1986.
REALE, Giovanni. O Saber dos Antigos: Terapia para os Dias Atuais. Tradução de Silvana Cobucci Leite. São Paulo: Loyola, 1999.
TRINGALE, D. Introdução à Retórica: A Retórica como Crítica Literária. São Paulo: Duas Cidades, 1988.

São Paulo, dezembro de 2003

 

Retórica: O Exemplo de Demóstenes

Demóstenes (384-322 a.C.). Político e orador ateniense. Reconhecendo-se sem dotes precisos para o uso da palavra, empreendeu rigoroso combate para a melhoria de sua voz. Dizem os cronistas que "Demóstenes teve de empenhar contra si mesmo um combate persistente para corrigir os seus defeitos naturais; declamava longos discursos com a boca cheia de seixos; ia à beira do mar opor a sua declamação aos mugidos das vacas para se acostumar às tempestades das assembleias populares; colocava-se perto da ponta de uma espada nua para corrigir certos movimentos desconjuntados do seu corpo; finalmente, mandava cortar o cabelo rente, para que não pudesse sair do seu retiro."

A retórica de Demóstenes leva-nos à Grécia antiga. Observe o apreço que os gregos antigos davam à lógica, à palavra e à argumentação, pois não havia o advogado de defesa como temos hoje. Era o próprio litigante que tinha de se defender diante dos juízes. Nessa época, os sofistas adquirem fama, pois ensinavam, através de remuneração financeira, as técnicas de convencimento e de persuasão, extremamente úteis para vencer uma discussão, quer as pessoas estejam ou não com a verdade.  

Lembremo-nos de que Aristóteles distingue três elementos essenciais para a obtenção da persuasão. A esses elementos ele chama písteis (provas) e os classifica em subjetivos e objetivos (Retórica, 1356 a). As provas subjetivas são o ethos e o pathos. As provas objetivas são fornecidas pelo silogismo retórico (enthymema) e pelo exemplo, que corresponde à indução dialética. O pathos aparece sobretudo no epílogo, enquanto o entimema e os exemplos se encontram na argumentação, que constitui o corpo do discurso. 

A tese discursiva de Aristóteles ainda vale nos dias de hoje. Há um proêmio, um entimema, um exemplo e, por fim, o epílogo (conclusão). Esta é a base de um discurso bem ordenado. Os gregos gostavam muito de usar a memória. Tanto é que não escreviam os seus discursos. Talvez por medo de serem chamados de sofistas. Conta-se que Demóstenes foi om primeiro orador a publicar o seu discurso.

Demóstenes, em 355/4 a.C., dá início à sua atividade política, com o primeiro discurso Contra a Lei de Léptines. Depois, sucederam outros discursos, tais como, Contra Timócrates, Pelos Megalopolitas, Pela Liberdade dos Ródios, Contra Aristócrates, Oração da Coroa etc. A Terceira Filípica, datada de 341, é a peça oratória mais bem elaborada. Nela o orador não se dirige apenas aos seus concidadãos, mas a todos os gregos que desejavam conservar a liberdade.

O que podemos extrair do seu exemplo? O primeiro ensinamento é que somente o trabalho é que enobrece o ser humano. Mostra-nos que, mesmo tendo dificuldades naturais, consegue pelo seu esforço, pela sua perseverança e pela sua constância vencer as suas inibições. Quantos de nós à primeira dificuldade, deixamos para trás os nossos objetivos mais caros, as nossas esperanças? Falar em público é uma tarefa que exige muita dedicação. Não nos deixemos vencer pelas primeiras impressões de desânimo.  

Falar todo mundo fala. Falar com polidez é qualidade de poucos, porque exige treino, determinação e perseverança. 

Fonte de Consulta

Demóstenes. As Três Filípicas: Oração sobre as Questões da Quersoneso. Introdução e Tradução de Ísis Borges B. da Fonseca. São Paulo: Martins Fontes, 2001. (Clássicos)

 

Retórica: Anedota de Protágoras

A retórica tem relação com a ironia. Muitas crianças chegam até perguntar: como se diz isso em irônico? A palavra grega eirena significa fingimento e dissimulação. Nesse caso, o ouvinte precisará retraduzir a inversão irônica para entender o real significado do que se quis dizer.

Os criadores da retórica tinham um objetivo bem claro: tornar fraco um discurso forte, forte um discurso fraco. A retórica surgiu entre os sofistas gregos, por volta do século V a.C. Se quisermos avaliar os sofistas nos tempos modernos, diríamos que são as estrelas da mídia, que vendem uma mensagem de forma brilhante. 

Sobre esse mister, há uma anedota contada por Protágoras, filósofo grego da Antiguidade, que se tornou famoso pela seguinte tese: o ser humano é a medida de todas as coisas. 

Ele ensinou retórica a Euathlos e, como este não tinha dinheiro, ficou acordado que o aluno deveria pagar o enorme honorário pela formação apenas quando ganhasse o seu primeiro processo. Contudo, Euathlos não atuou como advogado, mas se dedicou à música, não se vendo dessa forma obrigado a pagar. Assim, Protágoras o processou para obter pagamento dos honorários com a seguinte fundamentação: "Euathlos precisa pagar de qualquer maneira: se não para honrar nosso acordo, pela condenação do tribunal". Euathlos, por sua vez, respondeu: "Não preciso mesmo pagá-lo, pois se eu perder o processo, meu ensino terá sido ruim e o acordo continua a valer. Caso contrário, o tribunal terá que me dar ganho de causa, e não precisarei pagar de qualquer forma". O tribunal não soube como resolver esse paradoxo e arquivou o caso. 

Fonte de Consulta

BURCKHARDT, Martin. Pequena História das Grandes Ideias: Como a Filosofia Inventou nosso Mundo. Tradução de Petê Rissatti. Rio de Janeiro: Tinta Negra Bazar Editorial, 2011 (p. 33 a 37).

 

Demóstenes e os Quatro Elementos da Retórica

Demóstenes (384-322 a.C.) foi político e orador ateniense. Para vencer a sua gagueira, declamava poemas enquanto corria na praia contra o vento e forçava-se a falar com seixos na boca. Com isso, não só venceu a gaguez, mas conseguiu dar maviosidade à sua voz.

Para Demóstenes, uma peça oratória deveria se fundamentar em:

1) uma grande pessoa;

2) um evento inesquecível;

3) uma mensagem convincente;

4) uma transmissão primorosa.

Para sermos uma grande pessoa, não precisamos ser presidente do país, ou de uma grande multinacional; basta chefiarmos grupos de trabalho, orientarmos alunos e criarmos motivação para jovens em uma comunidade carente. É suficiente que sejamos o melhor naquilo que pudermos ser. Se conseguirmos irradiar entusiasmo, senso de humor, perseverança e otimismo, com certeza, as pessoas que estão à nossa volta vão parar para nos ouvir.

Para que foquemos apenas os eventos inesquecíveis, temos de renunciar àqueles que não os são. Muitas vezes, temos que rejeitar convites para pronunciamentos que não fazem parte de nosso projeto de vida. Isso não é muito fácil, porque queremos sempre agradar ao nosso próximo, ao convite que nos foi feito. Mas, será que ele faz parte de nossas aspirações do momento? Aprendamos a dizer não, quando nossa consciência a isso nos obriga.

Uma mensagem convincente. Para que nossa mensagem seja convincente, precisamos ganhar a simpatia do auditório. Nesse caso, urge prepararmos mentalmente aquilo que vamos proferir em público. Um orador, sem critério, não chega a lugar nenhum. No final do discurso, o público poderá dizer: “falou, falou, mas não disse nada”.

Uma transmissão primorosa. Aqui, devemos ter em mente a postura do orador diante de seu público. São os seus gestos, o timbre de sua voz, o modo como estabelece contato visual com o seu público etc.

 

Argumentar: Convencer e Persuadir

Em se tratando de oratória, o primeiro passo é ganhar a confiança do auditório. Para tanto, não se deve ir diretamente ao assunto, mas, com habilidade psicológica, preparar o ânimo do ouvinte para o que há de vir. Enunciar o tema, fazer alusões e contar alguma passagem pitoresca são fundamentais no início de uma palestra.

Na elaboração de um discurso, surgem três palavras, intimamente ligadas, que são: argumentar, convencer e persuadir. Pode-se dizer que argumentar é convencer e persuadir. O argumento é ou um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposição, ou uma razão isolada apresentada a favor ou contra uma tese. A argumentação é ao mesmo tempo a maneira de expor uma série de argumentos e a série que decorre da exposição.

Convencer e persuadir são termos distintos. Convencer é dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação); é ganhar a adesão do ouvinte para o nosso modo de pensar; é expor razões que o leve a comungar com o nosso modo de pensar. A persuasão é apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão. Há, assim, dois grandes campos estratégicos: o do convencimento, que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia emoções e relacionamentos.

Em suas argumentações de convencimento, o orador deve também propor uma mudança na “visão tubular” que o ouvinte recebe diariamente da mídia. Ele precisa fornecer informações, teses e argumentos que levem o ouvinte a pensar de forma diferente daquela que nos querem passar os grandes meios de comunicação de massa. Em outras palavras, ele deve transformar em conhecimento o fluxo de informações que surgem de todos os lados.

O bom orador é aquele que sabe gerenciar as informações, dosando razão e emoção, para convencer com mais propriedade.

 

 

Persuasão na Religião

 "Enquanto a retórica profana está sujeita às críticas e às contradições, a retórica religiosa sofre a 'ilusão da reversibilidade'”.

Na retórica convencional, um orador expõe o seu tema, defende a sua tese, analisa os prós e os contras de um determinado assunto. Depois de proferida a sua peça oratória, segue-se o debate, a troca de informações. Em linguagem técnica, diz-se que há uma reversão do processo comunicativo, ou seja, emissor e receptores interagem. Caso os argumentos não tenham sido convincentes, há reprovação, negação e reprimenda por parte dos ouvintes.

Na retórica religiosa, o orador não fala de si ou por si, mas como intermediário de Deus. Pergunta-se: o público vai contestar Deus? Não vai. A princípio, o ouvinte poderia contestar o padre, o pastor ou o rabino. É aqui que entra a “ilusão da reversibilidade”. Dá-se a impressão que ele está contestando, mas no fundo o que há é uma aceitação, pois os padres e os pastores falam em nome de Deus; eles são intermediários do Altíssimo.

Adilson Citelli, em Linguagem e Persuasão, cita alguns mecanismos que acentuam a persuasão no discurso religioso:

Uso do modo imperativo o que revela a ideia de coisa pronta, acabada;

O vocativo subjacente que afirma o chamamento ao sujeito. Como exemplo, o Credo católico;

A função emotiva (afinal eu devo acreditar, ter fé; o problema da salvação está comigo, o Senhor é o exemplo a ser seguido);

O uso de metáforas que acentuam o ciframento do discurso religioso: a mansão dos mortos e o ressuscitamento de todos só criam um jogo simbólico acerca do inusitado do dogma;

Uso intenso de parábolas e de paráfrase; de um lado, a evolução alegórica, e, de outro, a presença do texto simbólico;

Uso de estereótipos e chavões que possuem a força daquilo que Umberto Eco chama de sintagmas cristalizados: “Oh! Senhor”, “todo-poderoso”, “criador”, “nosso Senhor”. (1)

Fonte de Consulta 

(1) CITELLI, Adilson. Linguagem e Persuasão. 16.ed., São Paulo: Ática, 2007.

 

 

Debate e Refutação

“A destruição dos falsos conhecimentos não acontece sem sofrimento.”

Debater não é combater. Debater é trocar ideias, palavras, argumentos. Na antiguidade grega, o nascimento do debate coincidia com o nascimento do logos. Argumentar é reconhecer a legitimidade de uma outra argumentação. Para tanto, devemos ter mente o que se pode refutar e o que não se refuta. O debate exige certas regras de comportamento. Não podemos falar a esmo, sem nexo, sem demonstração do que estamos expondo.

O que não se refuta? 1) Não se refuta o vago, ou seja, não se refuta frases relativistas, tais como: “há gosto para tudo”, “tudo tem um lado bom e um lado ruim”. 2) Não se refuta uma demonstração, ou seja, quando o cálculo e a experiência podem decidir, a discussão é inútil. 3) Não se refuta uma filosofia, ou seja, o emprego dos mesmos termos não garante a identidade. Há necessidade de verificar não só o texto, mas o contexto em que cada autor está trabalhando.

Refutar não é polemizar. Enquanto a polêmica leva-nos ao combate, a refutação leva-nos ao raciocínio, à elaboração de argumentos racionais. Polemizar é a ideia de um combate entre inimigos em que alguém tem que sair vencedor. Enquanto a polêmica opõe pessoas, a refutação diz respeito a ideias.

Em se tratando da refutação, há a refutação sofística e a refutação filosófica. A refutação sofística procura armar ciladas para vencer o adversário. Faz uso, inclusive, de argumentos ilícitos. Conforme nos ensina Hegel, em sua dialética, a refutação filosófica não é um aniquilamento, mas uma contraposição de teses, em que o negativo se torna positivo, na medida em que nos permite ir mais adiante. Nesse caso, a verdadeira refutação leva-nos a uma purificação do saber, purificação esta que nos liberta dos falsos saberes.

Não nos esqueçamos de que a linguagem filosófica deve ser submetida à exigência da verdade. Empenhemo-nos, assim, em convencer o auditório através de argumentos racionais em vez de persuadi-lo por meios irracionais.

Fonte de Consulta

RAFFIN, Françoise. Pequena Introdução à Filosofia. Tradução de Constância Morel e Ana Flaksman. Rio de Janeiro: FGV, 2009. (Coleção FGV de bolso. Série Filosofia)

 

Comunicação e Interesse

“O sapato que seve no pé de uma pessoa aperta o da outra. Não existe uma receita de vida que sirva para todos os casos.” Carl Jung.

Aristóteles, no seu livro Retórica, já nos descortinava que o interesse implicava em ativar a memorização. Ninguém esquece uma marca, uma música, um filme e um diálogo em que esteve presente o interesse do sujeito. Por isso, a comunicação tem uma perfeita relação com o interesse.

Comunicação e interesse se relacionam com a persuasão. Na persuasão, levam-se em conta três pontos fundamentais: 1) caráter de quem fala; 2) forma de pensar da audiência; 3) palavras escolhidas pelo orador.

Presentemente, a mídia tem procurado avivar o interesse do consumidor pelos anúncios digitais, aqueles veiculados na rede da internet. Ao ligarmos o nosso computador e acionarmos qualquer página, haverá a propaganda, propaganda esta que procura chamar a nossa atenção, descortinar a nossa curiosidade para que consultemos algo, tendo por objetivo a compra do produto.

Os anúncios têm a incumbência de atender a necessidades. O Adsense, do Google, sempre traz anúncios a respeito do título da página. O mesmo deveríamos fazer com relação às pessoas que nos ouvem. Atender aos seus interesses, mas de forma objetiva e clara. Nada de divagações, nada de comunicar o que não quer ouvir. Deve-se equilibrar o conteúdo emocional e racional.

Atingindo o interesse, o público sempre se lembrará de nós.

Argumento e Argumentação

Não pensemos que argumentar é expor os nossos preconceitos de forma diferente. Argumentar é apresentar razões que fundamentam uma conclusão. Os argumentos, nesse caso, ajudam a pensar por nós mesmos, no sentido de defendermos os nossos pontos de vista. O primeiro passo para se compor um argumento é perguntar: O que queremos provar? Qual é a conclusão.

Para bem argumentar, devemos nos ater a algumas regras. Eis algumas delas: apresentar as ideias numa ordem natural; partir sempre de premissas confiáveis; reorganizar os argumentos até encontrar a ordem mais natural; ser concreto e conciso; evitar termos abstratos, vagos ou genéricos; evitar a linguagem apelativa; usar um termo sempre no mesmo sentido, evitando a ambiguidade; para generalizar, usar mais de um exemplo.

As técnicas de argumentação são muito úteis para a construção do pensamento próprio. Por meio delas podemos detectar uma falácia, uma ambiguidade, uma má colocação de palavras, o logro político, a falta de lógica nos raciocínios e as premissas frágeis. Aprendemos também a usar o contraexemplo, no sentido de testar a solidez de nossos raciocínios ou mesmo para nos defendermos das más colocações alheias.

Suponha que uma pessoa chega até nós e faça a seguinte afirmação: toda a humanidade é egoísta. Nós, em contrapartida, poderíamos lhe dizer que o nosso vizinho é dedicado ao seu filho. Ela poderia retrucar que o nosso vizinho está fazendo o que quer fazer, e isso continua a ser egoísmo. Observe que essa pretensa pessoa usou o termo egoísmo em dois sentidos diferentes: no primeiro caso o egoísmo refere-se ao comportamento interesseiro, egocêntrico; no segundo, ele estende o termo para ações não-egoístas.

Para uma boa generalização, devemos reunir mais de um exemplo. Mesmo assim, podemos representar mal o universo sobre o qual está sendo feita a generalização. As pesquisas sobre eleições ilustram essa afirmação. Podemos dizer: todo o mundo no meu bairro apoia fulano de tal; consequentemente, ele vai ganhar as eleições. E os outros bairros e as outras cidades? Devemos usar uma amostragem representativa de todo o universo dos eleitores.

Como vemos, há muitos detalhes a serem tratados na argumentação. O importante é estar atento ao que dizem as pessoas, principalmente com os números e os aumentos percentuais.

Persuasão

A persuasão é o emprego de argumentos, legítimos e não legítimos, com o propósito de se conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. Pertence ao domínio da influência. É uma técnica de comunicação "calculada", pois tem em mira um determinado resultado.

Em termos históricos, os sofistas são considerados os primeiros profissionais da persuasão. Eles não tinham por base a busca do conhecimento, mas a preparação de seus alunos para vencer um debate. O seu ensino baseava-se em: leituras públicas (treinamento de conferências); sermões de improvisação (treinamento para falar e responder espontaneamente sobre diversos temas); crítica aos poetas (leitura e interpretação de suas poesias); debates erísticos (treinamento em exercícios de dialética, espécie de "combate da palavra").

Sócrates e Platão combateram o modus operandi dos sofistas. Para eles, o verdadeiro filósofo é simplesmente o "amigo da sabedoria", e independe do pagamento de salário. Afirmavam, também, que se poderia "persuadir" moralmente. Para isso, o orador devia valer-se das ciências, ou seja, conhecer a natureza das coisas, ter conhecimento da psicologia dos indivíduos e formar os seus argumentos dentro da lógica, da síntese, da análise, das generalizações e das subdivisões.

Presentemente, a mídia assemelha-se ao discurso persuasivo dos sofistas. A função da propaganda é vender o produto, seja útil ou não. Para isso, vale-se de alguns processos: epíteto insultante (recurso ao medo e ao ódio); generalização atraente (referência à fraternidade e ao amor);transferência (avalizar alguma coisa por outra de prestígio); recomendação (avalizar alguma coisa por uma pessoa de notoriedade); o "estar à vontade" (parecer o mais natural e o mais familiar possível).

Quanto à mídia política, podemos acrescentar: praticar a tautologia (eu sei, eu creio, eu acho); praticar a metonímia (a crise nos obrigou a tomar medidas desagradáveis); utilizar máximas (nem tudo é possível); colocar-se no meio dos interlocutores (nós todos podemos); criar frases feitas, estribilhos (uma sociedade mais justa, mais humana, mais livre). Há, ainda: a mistificação, a fabulação, a simulação, a dissimulação e a calúnia.

Em se tratando da persuasão, evitemos os rodeios, as frases apelativas e as "lavagens cerebrais". Lembremo-nos da frase: "não se deve persuadir de nada que não seja moral".

Fonte de Consulta

BELLENGER, Lionel. A Persuasão e suas Técnicas. Tradução de Waltensir Dutra. Rio de Janeiro: Zahar, 1987.

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Cópia de texto do livro citado

A persuasão é apenas uma das facetas do ato de influenciar outra pessoa. Sob tal aspecto, aproxima-se da propaganda, avizinha-se da retórica, e não é estranho à sedução, mantendo fundamentalmente uma relação ambígua com a manipulação, quando não experimenta as maiores dificuldades em distinguir-se desta. 

A persuasão mal acompanhada, marcada de práticas suspeitas ("guerras psicológicas", "lavagem cerebral", "normalização"...) afasta as consciências porque ousa atingir o livre-arbítrio, até mesmo a própria liberdade e, em última análise, a autonomia do "eu". 

 

História da Palavra

Um estudo sobre a história da palavra leva-nos naturalmente a questionar a sua origem: como surgiu? Em que época? Por que o ser humano precisa da palavra? O que a palavra difere da comunicação animal? O homem passou progressivamente do grunhido à articulação da palavra ou foi dotado dela logo de início? Há dificuldade em responder a essas perguntas. As pesquisas antropológicas pouca luz nos oferecem. O desconhecimento da origem não nos impede de classificá-la em três estádios, de acordo com as condições sociais vigentes: democracia, individualismo e recuo da violência.

A sociedade pré-histórica e o mundo primitivo dão-nos algumas informações sobre o uso da palavra. O homo sapiens sapiens, de 100 mil anos atrás, por exemplo, vivia da caça e da pesca, num clima propício às geleiras. Em vista disso, surgiram os povos nômades que, uma vez explorada uma região, partiam imediatamente para outra. Nesse estádio da evolução, os "estilos gráficos" são apontados como uma das formas de comunicação. Além disso, ao contrário da sociedade moderna, dominada pela imagem, a palavra oral é a que mais se utilizava naquela época.

Em termos históricos, a sociedade grega da Antiguidade oferece-nos as condições necessárias – a democracia – para a verdadeira manifestação da palavra oral. Foi no regime democrático que a téchne rhetoriké, a "arte de convencer", a arte da manipulação da palavra como instrumento do "parecer" desenvolveu-se rapidamente. Nesse regime, a palavra era um meio de igualdade social, pois todos tinham o direito de expressar o seu pensamento. Daí, a figura proeminente do sofista, o artífice da argumentação, que ensinava as pessoas a bem conduzir uma discussão.

Na Idade Média, a democracia cede espaço ao absolutismo. A religião tem um domínio amplo sobre todas as atividades, inclusive as econômicas. É o regime feudal, em que as pessoas viviam isoladas, fechadas em seus feudos. Os escolásticos abusavam da palavra, principalmente pela disputatio. Posteriormente, surgiu a Renascença, fator estimulador do individualismo – o segundo estádio do uso da palavra. Nesse período, as Confissões de Santo Agostinho abre caminho para a metáfora da interioridade: cada pessoa é única e a sua palavra, também única, reflete a sua interioridade.

A característica das sociedades modernas é o recuo da violência, o terceiro estádio do uso da palavra. A ênfase histórica é dada às sociedades modernas, mas nada nos impede de observá-la ao longo do tempo. Na tábua dos Dez Mandamentos, está implícito um verdadeiro combate à violência. O "não matarás", o "não roubarás" e o "não cobiçarás a mulher do próximo" são normas para coibir a violência da época. Os regimes democráticos da atualidade propiciam, através da discussão de seus legítimos representantes do povo, as condições necessárias para debelar a violência que graça em todas as esferas sociais.

A palavra é força propulsora. Com ela podemos dominar, aprisionar, matar, mas também libertar, enaltecer e fazer as pessoas direcionarem os seus pensamentos para a verdade e o progresso de si mesmas.

Fonte de Consulta

BRETON, Philippe. Elogio da Palavra. Tradução de Nicolas Nyimi Campanário. São Paulo: Loyola, 2006.