Argumentar: Convencer e Persuadir

Em se tratando de oratória, o primeiro passo é ganhar a confiança do auditório. Para tanto, não se deve ir diretamente ao assunto, mas, com habilidade psicológica, preparar o ânimo do ouvinte para o que há de vir. Enunciar o tema, fazer alusões e contar alguma passagem pitoresca são fundamentais no início de uma palestra.

Na elaboração de um discurso, surgem três palavras, intimamente ligadas, que são: argumentar, convencer e persuadir. Pode-se dizer que argumentar é convencer e persuadir. O argumento é ou um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposição, ou uma razão isolada apresentada a favor ou contra uma tese. A argumentação é ao mesmo tempo a maneira de expor uma série de argumentos e a série que decorre da exposição.

Convencer e persuadir são termos distintos. Convencer é dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação); é ganhar a adesão do ouvinte para o nosso modo de pensar; é expor razões que o leve a comungar com o nosso modo de pensar. A persuasão é apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão. Há, assim, dois grandes campos estratégicos: o do convencimento, que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia emoções e relacionamentos.

Em suas argumentações de convencimento, o orador deve também propor uma mudança na “visão tubular” que o ouvinte recebe diariamente da mídia. Ele precisa fornecer informações, teses e argumentos que levem o ouvinte a pensar de forma diferente daquela que nos querem passar os grandes meios de comunicação de massa. Em outras palavras, ele deve transformar em conhecimento o fluxo de informações que surgem de todos os lados.

O bom orador é aquele que sabe gerenciar as informações, dosando razão e emoção, para convencer com mais propriedade.

 

 

Argumento e Argumentação

Não pensemos que argumentar é expor os nossos preconceitos de forma diferente. Argumentar é apresentar razões que fundamentam uma conclusão. Os argumentos, nesse caso, ajudam a pensar por nós mesmos, no sentido de defendermos os nossos pontos de vista. O primeiro passo para se compor um argumento é perguntar: O que queremos provar? Qual é a conclusão.

Para bem argumentar, devemos nos ater a algumas regras. Eis algumas delas: apresentar as ideias numa ordem natural; partir sempre de premissas confiáveis; reorganizar os argumentos até encontrar a ordem mais natural; ser concreto e conciso; evitar termos abstratos, vagos ou genéricos; evitar a linguagem apelativa; usar um termo sempre no mesmo sentido, evitando a ambiguidade; para generalizar, usar mais de um exemplo.

As técnicas de argumentação são muito úteis para a construção do pensamento próprio. Por meio delas podemos detectar uma falácia, uma ambiguidade, uma má colocação de palavras, o logro político, a falta de lógica nos raciocínios e as premissas frágeis. Aprendemos também a usar o contraexemplo, no sentido de testar a solidez de nossos raciocínios ou mesmo para nos defendermos das más colocações alheias.

Suponha que uma pessoa chega até nós e faça a seguinte afirmação: toda a humanidade é egoísta. Nós, em contrapartida, poderíamos lhe dizer que o nosso vizinho é dedicado ao seu filho. Ela poderia retrucar que o nosso vizinho está fazendo o que quer fazer, e isso continua a ser egoísmo. Observe que essa pretensa pessoa usou o termo egoísmo em dois sentidos diferentes: no primeiro caso o egoísmo refere-se ao comportamento interesseiro, egocêntrico; no segundo, ele estende o termo para ações não-egoístas.

Para uma boa generalização, devemos reunir mais de um exemplo. Mesmo assim, podemos representar mal o universo sobre o qual está sendo feita a generalização. As pesquisas sobre eleições ilustram essa afirmação. Podemos dizer: todo o mundo no meu bairro apoia fulano de tal; consequentemente, ele vai ganhar as eleições. E os outros bairros e as outras cidades? Devemos usar uma amostragem representativa de todo o universo dos eleitores.

Como vemos, há muitos detalhes a serem tratados na argumentação. O importante é estar atento ao que dizem as pessoas, principalmente com os números e os aumentos percentuais.

Argumentando com o Auditório

A argumentação presta-se a muitas interpretações. No silogismo, é a apresentação de premissas, cujos raciocínios devem nos levar a uma conclusão. De um modo geral, é advogar em causa própria, justificar comportamentos, condenar ou enaltecer pessoas. Pode ser também o método pelo qual uma pessoa — ou um grupo — intenta um auditório a adotar uma posição, um comportamento. Os argumentos são bons quando nos levam a uma conclusão verdadeira; maus, quando nos afastam da verdade.

Aristóteles, nos Tópicos, tratou a argumentação sob a ótica do raciocínio lógico; na Retórica, como um modo de persuadir o auditório. Nos Tópicos, parte de premissas (conhecimentos certos), que levam a conclusões verdadeiras. Na Retórica, parte de opiniões admitidas, que levam ao raciocínio dialético. Em todo o caso, é sempre em função de um auditório que devemos desenvolver qualquer argumentação.

Embora a teoria da informação utilize a argumentação, o seu objetivo difere fundamentalmente da argumentação propriamente dita. Na teoria da informação, há um emissor, uma mensagem e um receptor. Quer-se apenas transmitir uma mensagem (com lógica ou sem lógica). Na argumentação, a comunicação exige um raciocínio (indutivo ou dedutivo) que conduza a uma conclusão. Nesse caso, o emissor deve convencer o auditório pela boa argumentação.

A argumentação é útil a todos os indivíduos, mas muito mais ao expositor, porque terá que observar o elo de ligação de seu raciocínio para não cair em contradições, ou seja, falar uma coisa e concluir com o seu oposto, com a negação da tese. Observe que isso é muito comum de acontecer na fala natural das pessoas. Elas pregam a fraternidade, o interesse do grupo, mas suas ações caminham para o lado oposto, incitando a desunião.

A verdade é sempre verdade, quer queiramos suportá-la, quer não. Por isso, estejamos sempre abertos para argumentar e contra argumentar, no sentido de fazer emergir uma verdade que estava oculta, submersa. A incompreensão de hoje pode ser a luz do dia seguinte. Lembremo-nos de que todos devem ter tempo para absorver novas verdades. A imposição de ideias não condiz com Espíritos superiores; eles deixam brechas, inspirações, para que o ouvinte tome a sua própria decisão.

Construamos bons argumentos, mas não nos apeguemos demasiadamente a eles. Há casos, em que a fluidez do raciocínio deve prevalecer, para o bom andamento dos negócios.

 

A Arte de Argumentar

Argumentar é oferecer um conjunto de razões que nos levam a uma conclusão. O argumento difere da discussão. A discussão pressupõe o uso do preconceito e da opinião pessoal; o argumento é a tentativa de sustentar certos pontos de vista com razões. Assim, um bom argumento não se limita a repetir conclusões. Em vez disso, apresenta dados e razões para que auxilie os outros a formarem as suas opiniões.

Ao utilizarmos os argumentos, podemos ir da conclusão às premissas ou das premissas à conclusão. Estabelecer premissas fidedignas, objetivas e coerentes é o primeiro passo. Isso nos dá condições de bem elaborar o nosso raciocínio. Ao mesmo tempo, convém rechaçar as sentenças tendenciosas, as ambiguidades e as teses confusas. Com isso, fortalecemos o pensamento correto, ou seja, aquele em que há menor uso de palavras e mais consistência lógica.

Há vários tipos de argumento: argumentos de analogia, argumentos de autoridade, argumentos com base em exemplos etc. No argumento de analogia, costuma-se comparar uma situação com outra semelhante. Exemplo: o vice-presidente de um país deve obedecer ao presidente tal qual os jogadores de futebol obedecem ao treinador. No argumento de autoridade, aceita-se uma verdade porque uma pessoa famosa a proferiu. No argumento com base nos exemplos, generaliza-se pela observação de um exemplo. Nesse caso, é preciso tomar cuidado para não cometer o erro da generalização da informação incompleta.

O tema em questão não pode prescindir das falácias. Elas são raciocínios falsos que se apresentam com aparência de verdadeiros; usadas de má-fé, transformam-se em sofismas. Entre elas, citamos as falácias ad hominem (conforme o homem) e ad ignorantiam (apelo à ignorância). Na falácia ad hominem, confundimos o sujeito com as qualidades do sujeito. Exemplo: em vez de criticarmos o desempenho de uma função, criticamos o sujeito na função. Na falácia ad ignorantium, argumentamos que algo é verdadeiro porque não se provou ser falso, ou que algo é falso porque não se provou ser verdadeiro.

Depois de entrar em contato com as regras da argumentação, temos de escrever um ensaio argumentativo. Para fazê-lo com êxito, convém não ter pressa de colocá-lo no papel. O correto é deixar, por algum tempo, a questão de molho. Depois, fazer um pequeno esboço, e segui-lo fielmente. Agindo de outra forma, podemos ficar dando voltas ou andando sobre uma esteira rolante, sem sairmos do lugar. Há necessidade de sentir que estamos indo de um ponto ao outro, mas de forma lógica e racional.

Fundamentemos bem as nossas teses. Escolhamos as palavras simples e objetivas, no sentido de darmos coesão aos nossos raciocínios. A verbosidade pode criar confusão na cabeça daqueles que nos leem.

Fonte de Consulta

WESTON, Anthony. A Arte de Argumentar. Tradução de Desidério Murcho. 2. ed., Lisboa: Gradiva, 2005.

 

Argumentação Científica

O imaginário e o real fazem parte do nosso universo de valores. Dizemos que a Ciência é positiva, isto é, que ela se baseia exclusivamente nos "fatos" ou nos "experimentos". A Física, por exemplo, é separada da Metafísica e da Teologia, a fim de ser pensada logicamente. Mas, como separar o físico de suas concepções de vida?

A argumentação científica fundamenta-se na formulação e na comprovação das hipóteses, através da "experimentação". Procede-se indutivamente, fazendo-se um corte na realidade, no intuito de aprofundar a compreensão do seu objeto de estudo. Alguns biólogos poderão interessar-se pela explicação da origem da vida; alguns físicos, pela propagação da luz; alguns economistas pela distribuição de renda. As informações coletadas e testadas estatisticamente adquirem caráter de teoria transformando-se em paradigmas das respectivas ciências.

Para elaborarmos corretamente a ciência, devemos agir à semelhança do cientista anárquico. Para ele, tudo vale; além disso, está sempre fortalecendo o argumento fraco. Utiliza-se a contra-indução, que é o processo de rejeitar aquilo que já foi provado. Nesse sentido, destaca aqueles pontos em que não houve adequação exata entre a realidade e a teoria. Estuda-os com o devido cuidado, a fim de chegar ao verdadeiro conhecimento que os fatos revelam.

A defesa das causas perdidas é uma postura que auxilia o nosso poder de argumentação. Empenhando-nos denodadamente na perquirição dos fatos adversos, penetraremos no âmago da pureza científica. Desta forma, seremos advertidos contra os falsos profetas. O verniz do sensacionalismo passa, mas a essência da verdade fica, no fundo, como um farol para a eternidade.

Falar não significa argumentar. Às vezes, desejosos de aparecermos em público, tecemos comentários e mais comentários. Contudo, não chegamos a pensar; simplesmente expressamos pensamentos. Uma reação consciente ao que está acontecendo no "aqui e agora" tem mais valor do que toda a tagarelice mental. Assim, vigiemo-nos constantemente, para não sermos vítimas dos desmandos intelectuais.

Argumentar não é tarefa fácil. Geralmente expressamo-nos tais quais os "mortos-vivos" e, depois, queremos ser aureolados como se fôssemos os grandes formadores de opiniões. Cuidemos, pois, de entrar pela porta estreita porque larga é a porta da perdição.

Fonte de Consulta

FEYERABEND, P. Contra o Método. Rio de Janeiro, F. Alves,1977.

 

Argumentação

Argumentação — do lat. argumentatione, contrastar, provar, representar — assume vários significados, entre os quais, citamos: a argumentação científica, que se fundamenta na formulação e na comprovação das hipóteses, através da "experimentação"; a argumentação pedagógica, em que o instrutor faz com que o aluno vá do quia est (problema) para o quid est (solução); a argumentação discursiva, em que o orador tenta obter a adesão do público.

Em oratória, como foi dito, a argumentação visa obter a adesão do ouvinte. O orador, para ter bom êxito nessa tarefa, deve renunciar ao desejo de dar ordens que exprimam uma simples relação de força, mas sim procurar ganhar a adesão intelectual dos auditores. A história da retórica mostra-nos que a demagogia, que é persuadir pela emoção, tem sido eficaz em muitos discursos, principalmente os políticos. O bom orador deve evitar essa figura de linguagem, não permitindo que o seu ajustamento ao público ultrapasse os limites do verdadeiro homem de bem.

O orador deve saber distinguir entre a argumentação e a simples demonstração. Enquanto a demonstração é independente de qualquer sujeito, até mesmo do orador, uma vez que um cálculo pode ser efetuado por uma máquina, a argumentação por sua vez necessita que se estabeleça um contato entre o orador que deseja convencer e o auditório disposto a escutar. Assim, a argumentação é essencialmente comunicação, diálogo, discussão, controvérsia.

A organização de um discurso deve ser guiada por duas noções específicas da argumentação, a saber: a pertinência e a força dos argumentos. Isso decorre do fato de um tema suscitar uma gama infinita de assuntos. Para ser compreendido, o orador deve escolher os tópicos que dão realce à tese que quer defender. A escolha deve, também, levar em conta o grau de sustentação que o público tem com relação ao assunto. Ainda: um preconceito favorável do público para com o orador é de vital importância para a sua persuasão.

A petição de princípio é um erro que o orador deve evitar. Trata-se, com efeito, de um erro de argumentação o fato de supor admitida uma tese que se deseja fazer admitir pelo auditório. O orador deve ter do seu auditório uma ideia tanto quanto possível próximo da realidade, uma vez que um erro sobre esse ponto pode ser fatal para o efeito que ele quer produzir. Por isso muitos oradores famosos, entre os quais Bossuet e Demóstenes, insistiram no fato de que são os auditores que formam os oradores.

Exercitemos a argumentação. Não permitamos que o nosso cérebro acomode-se ao lugar-comum das frases feitas.

Fonte de Consulta

GIL, F. (Editor). Enciclopedia Einaudi. Lisboa, Imprensa Nacional, 1985-1991.

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Lembretes sobre Argumentação

Para bem argumentar, devemos ter em mente duas perguntas: O que queremos provar? Qual é a conclusão, ou seja, a asserção pela qual estamos apresentando razões?

Há quem pense que argumentar é expor seus preconceitos de forma diferente. Argumentar significa apresentar um conjunto de razões ou provas que fundamentam uma conclusão.

Apresentemos as nossas ideias numa ordem natural.

Estejamos preparados para reorganizar o nosso argumento diversas vezes até encontrar a ordem mais natural.

Partamos sempre de premissas confiáveis

Sejamos concretos e concisos. Evitemos termos abstratos, vagos ou genéricos.

Evitemos generalizar com base em um único exemplo. Os exemplos isolados não fornecem nenhuma base para a generalização.

Testemos as generalizações perguntando se há contraexemplos.