6 Características dos Comunicadores Fora de Série

Organização. Ele não está para perder tempo. Seu objetivo não é impressionar, mas informar, convencer, influenciar, entreter ou esclarecer. Sua mensagem é bem estruturada e claramente definida.

Paixão. O comunicador fora de série exala entusiasmo e convicção. Se ele mesmo não tem paixão pelo seu tema, por que outra pessoa teria? A sua energia contagia e convence.

Carisma. Ele faz tudo ao seu alcance para envolver a plateia. Seduz o seu público com naturalidade.

Naturalidade. Seu estilo está mais próximo de uma conversa do que uma palestra.

Capacidade de entender a plateia. Grandes oradores aprendem tudo sobre a plateia antes de começar a sua palestra.

Determinação para praticar. Quem pratica se desenvolve.

Fonte de Consulta

KOEGEL, Timothy J. Como se Tornar um Comunicador Fora de Série: Aprenda a Fazer Apresentações Excepcionais e Conquiste Qualquer Plateia. Tradução de André Costa. Rio de Janeiro: Sextante, 2011.

 

Marketing de Interrupção ou de Permissão?

Os seres humanos têm uma quantidade finita de atenção, de dinheiro e de tempo, e por isso prestam cada vez menos atenção ao que lhes é apresentado. Assim, quando queremos que a nossa mensagem chegue a um determinado receptor, ela deve estar impregnada de um teor energético especial, no sentido de despertar-lhe o interesse pelo conteúdo da mesma, caso contrário, estaremos perdendo tempo e dinheiro. Esta é, em linhas gerais, a discussão entre o marketing de interrupção e o marketing de permissão.

Os meios de comunicação social estão oferecendo uma infinidade de informações através do rádio, da TV e da Internet. Pergunta-se: como avaliar a reação de compra do consumidor em função do excesso de propaganda? Observe que quando tínhamos poucos canais, ficávamos mais tempo sintonizados em um deles. Hoje, em virtude da propagação do controle remoto e da criação de numerosos canais de televisão, quase ninguém fica à espera dos três minutos para os comerciais. Então, há validade no marketing de interrupção, se o consumidor potencial está ausente? Além da ausência, há mais um dado a ser salientado: a qualidade dos produtos melhorou sensivelmente de modo que a marca acaba sendo um fator de segunda importância.

De acordo com Seth Godin, o novo guru do marketing de permissão na Internet, o marketing de interrupção está com os dias contados. A sua tese baseia no seguinte: 1) o consumidor não pode comprar tudo; ele terá de fazer escolhas, dentre as coisas que ele repara; 2) quanto maior o número de produtos oferecidos, menos dinheiro há para circular; 3) para conseguir captar mais atenção e mais dinheiro, os profissionais do marketing de interrupção precisam aumentar os gastos; 4) gastar mais leva a um congestionamento. Isso tudo leva a um beco sem saída: quanto mais eles gastam menos o marketing funciona. Quanto menos ele funciona, mais eles gastam.

O marketing de permissão é aquele que se concentra não na fatia do mercado, mas na parcela de clientes. Seu lema é "transformar os desconhecidos em amigos e os amigos em clientes". Para isso, convém: 1) oferecer um incentivo para atrair o consumidor potencial; 2) aproveitar o máximo da sua atenção, para lhe ensinar como o produto funciona; 3) continuar reforçando o incentivo inicial para ter certeza de que o consumidor potencial manterá a permissão; 4) com o tempo, usar a permissão como alavanca para mudar o comportamento do consumidor rumo ao lucro.

Como transformar a empresa num marketing de permissão? Mudando o comportamento de seus membros no sentido de atingir os objetivos dessa nova política de vendas. Observe, por exemplo, que há empresas investindo maciçamente no pessoal que responde e-mail, porque às vezes este é o único canal de sintonia entre o consumidor potencial e o vendedor. A rapidez das respostas melhora a imagem da empresa que, por um efeito dominó, é repassada para outros consumidores. Lembremo-nos de que ouvir música quando solicitamos um serviço não tira o estresse de esperar para ser atendido.

Quanto mais pesquisarmos, mais informações obteremos, e mais conhecimento poderemos obter. É desta maneira que nos capacitaremos a produzir mais com menos erros.

Fonte de Consulta

GODIN, S. Marketing de Permissão (Permission Marketing): Transformando Desconhecidos em Amigos e Amigos em Clientes. 3. ed., Rio de Janeiro, Campus, 2000.

O Dirigente, a Psicologia e as Necessidades

O superior, em qualquer organização, deve estar atento às necessidades de seus subordinados, atendendo-as da melhor forma possível.

Os psicólogos, em se tratando do comportamento pessoal, falam de um princípio de aprendizado, denominado “lei do efeito”. Segundo este princípio, a conduta que parece levar a uma recompensa tende a se repetir, enquanto aquela que dela se desvia ou que parece uma punição tende a ser evitada. Assim, a resposta dos subordinados obedece, normalmente, ao tipo de regra em que estão sendo treinados. Se estiverem sendo treinados na criatividade serão criativos; se na subalternidade, serão subalternos.

Um exemplo. Numa organização, em que os mais velhos são sempre conduzidos aos postos de comando, pode surgir o seguinte problema: lassidão de todos os envolvidos. Por quê? Se os mais velhos sabem de antemão que irão para tal posto, não farão esforços para consegui-lo. Do mesmo modo os mais novos. Sabendo que os mais velhos serão promovidos, automaticamente, não farão esforços para tal ascensão. Nos dois casos, o mérito, que poderia gerar produtividade, é relegado, podendo acarretar perdas inestimáveis para toda a empresa.

A Psicologia lembra-nos de que a existência humana é uma luta para satisfazer as suas múltiplas necessidades. Ensina-nos, também, que tão logo uma necessidade seja satisfeita, mesmo que parcialmente, outras pressionam e demandam esforços para atendê-las. Freud fala em impulsos libidinosos, Jung a impulsos para confirmar e aclarar o próprio ego e Marx a um determinismo econômico. Cada um deles vê parcialmente o problema. O problema da subsistência é muito mais complexo do que simples teorias.

Em linhas gerais, há três tipos de necessidade: as físicas, as sociais e as egoístas. As necessidades físicas referem-se ao comer, ao vestir-se, ao dormir etc. As necessidades sociais dizem respeito à convivência em sociedade, tais como, o trabalho e o lazer. As necessidades egoístas têm relação com o poder. Nesse caso, há uma ordem geral para que o indivíduo seja alguma coisa, tenha um nome e alcance o sucesso. Essa impressão de querer ser alguém, a qualquer custo, pode propiciar um atendimento errôneo das necessidades e uma interpretação ambígua do meio ambiente.

O meio ambiente não é fato gerador. A ordem no mundo não é senão aquela que cada indivíduo concebe para si próprio. Nesse sentido, há inúmeros quebra-cabeças para chamar a nossa atenção entre o “fato gerador” e a sua interpretação na cabeça da cada um. Exemplo: um indivíduo, de cima de uma ponte, está olhando os patinhos nadarem em baixo. Ele observa que, numa fila indiana, há dois patos na frente, dois no meio e dois atrás. Pergunta: quantos patos são? A resposta óbvia: “seis”. No entanto há somente quatro. Como se explica? Posicionando os nossos olhos no meio fila, haverá dois patos na frente e dois atrás. Posicionando os nossos olhos no primeiro e no quarto pato, sobrarão dois no meio.

Disto resulta que, o atendimento aos nossos desejos depende do grau de necessidade atendida anteriormente e da maneira como estamos vendo o mundo presentemente.

Fonte de Consulta

HAIRE, Mason. Psicologia Aplicada à Administração. Tradução de José Neves de Sousa Pacífico. 2. ed., São Paulo: Pioneira, 1974.