Persuasão

A persuasão é o emprego de argumentos, legítimos e não legítimos, com o propósito de se conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. Pertence ao domínio da influência. É uma técnica de comunicação "calculada", pois tem em mira um determinado resultado.

Em termos históricos, os sofistas são considerados os primeiros profissionais da persuasão. Eles não tinham por base a busca do conhecimento, mas a preparação de seus alunos para vencer um debate. O seu ensino baseava-se em: leituras públicas (treinamento de conferências); sermões de improvisação (treinamento para falar e responder espontaneamente sobre diversos temas); crítica aos poetas (leitura e interpretação de suas poesias); debates erísticos (treinamento em exercícios de dialética, espécie de "combate da palavra").

Sócrates e Platão combateram o modus operandi dos sofistas. Para eles, o verdadeiro filósofo é simplesmente o "amigo da sabedoria", e independe do pagamento de salário. Afirmavam, também, que se poderia "persuadir" moralmente. Para isso, o orador devia valer-se das ciências, ou seja, conhecer a natureza das coisas, ter conhecimento da psicologia dos indivíduos e formar os seus argumentos dentro da lógica, da síntese, da análise, das generalizações e das subdivisões.

Presentemente, a mídia assemelha-se ao discurso persuasivo dos sofistas. A função da propaganda é vender o produto, seja útil ou não. Para isso, vale-se de alguns processos: epíteto insultante (recurso ao medo e ao ódio); generalização atraente (referência à fraternidade e ao amor);transferência (avalizar alguma coisa por outra de prestígio); recomendação (avalizar alguma coisa por uma pessoa de notoriedade); o "estar à vontade" (parecer o mais natural e o mais familiar possível).

Quanto à mídia política, podemos acrescentar: praticar a tautologia (eu sei, eu creio, eu acho); praticar a metonímia (a crise nos obrigou a tomar medidas desagradáveis); utilizar máximas (nem tudo é possível); colocar-se no meio dos interlocutores (nós todos podemos); criar frases feitas, estribilhos (uma sociedade mais justa, mais humana, mais livre). Há, ainda: a mistificação, a fabulação, a simulação, a dissimulação e a calúnia.

Em se tratando da persuasão, evitemos os rodeios, as frases apelativas e as "lavagens cerebrais". Lembremo-nos da frase: "não se deve persuadir de nada que não seja moral".

Fonte de Consulta

BELLENGER, Lionel. A Persuasão e suas Técnicas. Tradução de Waltensir Dutra. Rio de Janeiro: Zahar, 1987.

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Cópia de texto do livro citado

A persuasão é apenas uma das facetas do ato de influenciar outra pessoa. Sob tal aspecto, aproxima-se da propaganda, avizinha-se da retórica, e não é estranho à sedução, mantendo fundamentalmente uma relação ambígua com a manipulação, quando não experimenta as maiores dificuldades em distinguir-se desta. 

A persuasão mal acompanhada, marcada de práticas suspeitas ("guerras psicológicas", "lavagem cerebral", "normalização"...) afasta as consciências porque ousa atingir o livre-arbítrio, até mesmo a própria liberdade e, em última análise, a autonomia do "eu".