Argumentar: Convencer e Persuadir

Em se tratando de oratória, o primeiro passo é ganhar a confiança do auditório. Para tanto, não se deve ir diretamente ao assunto, mas, com habilidade psicológica, preparar o ânimo do ouvinte para o que há de vir. Enunciar o tema, fazer alusões e contar alguma passagem pitoresca são fundamentais no início de uma palestra.

Na elaboração de um discurso, surgem três palavras, intimamente ligadas, que são: argumentar, convencer e persuadir. Pode-se dizer que argumentar é convencer e persuadir. O argumento é ou um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposição, ou uma razão isolada apresentada a favor ou contra uma tese. A argumentação é ao mesmo tempo a maneira de expor uma série de argumentos e a série que decorre da exposição.

Convencer e persuadir são termos distintos. Convencer é dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação); é ganhar a adesão do ouvinte para o nosso modo de pensar; é expor razões que o leve a comungar com o nosso modo de pensar. A persuasão é apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão. Há, assim, dois grandes campos estratégicos: o do convencimento, que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia emoções e relacionamentos.

Em suas argumentações de convencimento, o orador deve também propor uma mudança na “visão tubular” que o ouvinte recebe diariamente da mídia. Ele precisa fornecer informações, teses e argumentos que levem o ouvinte a pensar de forma diferente daquela que nos querem passar os grandes meios de comunicação de massa. Em outras palavras, ele deve transformar em conhecimento o fluxo de informações que surgem de todos os lados.

O bom orador é aquele que sabe gerenciar as informações, dosando razão e emoção, para convencer com mais propriedade.