Argumentando com o Auditório

A argumentação presta-se a muitas interpretações. No silogismo, é a apresentação de premissas, cujos raciocínios devem nos levar a uma conclusão. De um modo geral, é advogar em causa própria, justificar comportamentos, condenar ou enaltecer pessoas. Pode ser também o método pelo qual uma pessoa — ou um grupo — intenta um auditório a adotar uma posição, um comportamento. Os argumentos são bons quando nos levam a uma conclusão verdadeira; maus, quando nos afastam da verdade.

Aristóteles, nos Tópicos, tratou a argumentação sob a ótica do raciocínio lógico; na Retórica, como um modo de persuadir o auditório. Nos Tópicos, parte de premissas (conhecimentos certos), que levam a conclusões verdadeiras. Na Retórica, parte de opiniões admitidas, que levam ao raciocínio dialético. Em todo o caso, é sempre em função de um auditório que devemos desenvolver qualquer argumentação.

Embora a teoria da informação utilize a argumentação, o seu objetivo difere fundamentalmente da argumentação propriamente dita. Na teoria da informação, há um emissor, uma mensagem e um receptor. Quer-se apenas transmitir uma mensagem (com lógica ou sem lógica). Na argumentação, a comunicação exige um raciocínio (indutivo ou dedutivo) que conduza a uma conclusão. Nesse caso, o emissor deve convencer o auditório pela boa argumentação.

A argumentação é útil a todos os indivíduos, mas muito mais ao expositor, porque terá que observar o elo de ligação de seu raciocínio para não cair em contradições, ou seja, falar uma coisa e concluir com o seu oposto, com a negação da tese. Observe que isso é muito comum de acontecer na fala natural das pessoas. Elas pregam a fraternidade, o interesse do grupo, mas suas ações caminham para o lado oposto, incitando a desunião.

A verdade é sempre verdade, quer queiramos suportá-la, quer não. Por isso, estejamos sempre abertos para argumentar e contra argumentar, no sentido de fazer emergir uma verdade que estava oculta, submersa. A incompreensão de hoje pode ser a luz do dia seguinte. Lembremo-nos de que todos devem ter tempo para absorver novas verdades. A imposição de ideias não condiz com Espíritos superiores; eles deixam brechas, inspirações, para que o ouvinte tome a sua própria decisão.

Construamos bons argumentos, mas não nos apeguemos demasiadamente a eles. Há casos, em que a fluidez do raciocínio deve prevalecer, para o bom andamento dos negócios.

 

Métodos de Ensino

Método. Do grego méthodos – “caminho para chegar a um fim”. Processo ou técnica de ensino. O método depende dos propósitos que se tenha, da habilidade do professor ou líder, da disposição do aluno, do tamanho do grupo, do tempo disponível e dos materiais de trabalho. Os mais comuns são:

Preleção. É o método clássico, onde o orador faz seu discurso diante do auditório. Use-o quando vai dar informação, quando os discípulos já estão interessados e quando o grupo é demasiado grande para empregar outros métodos. Vantagens: transmissão de grande quantidade de informações em pouco tempo; pode ser empregado com grupos grandes; requer uso de pouco material. Limitações: impede que o aluno participe contestando; dificulta o poder de retenção; poucos conferencistas são bons oradores.

Dinâmica de Grupo. É a divisão de um grupo grande em diversas equipes. Estas equipes discutem problemas já assinalados anteriormente, geralmente com o propósito de informar depois ao grupo maior. Use-o quando o grupo é demasiadamente grande para que todos os membros participem; quando se exploram vários aspectos de um assunto; quando o tempo é limitado. Vantagens –estimula os alunos tímidos; desperta um sentimento cordial de amizade; desenvolve a habilidade para dirigir. Limitações – pode ser o resultado de um conjunto de deficiência; os grupos podem desviar-se do assunto em questão; a direção pode ser mal organizada.

Debate Orientado. O debate é o método no qual os oradores apresentam seus pontos de vista e falam pró ou contra uma determinada proposição. Use-o quando os assuntos requeiram sutileza; para estimular a análise; para apresentar diferentes pontos de vista. Vantagens – apresenta os dois aspectos de um problema; aprofunda os assuntos em discussão; desperta o interesse. Limitações – o desejo de “ganhar” pode ser demasiadamente enfatizado; requer muita preparação; pode produzir demasiada emoção. 

Outros Métodos:

Maiêutica — método socrático, onde o instrutor desenvolve sua exposição fazendo perguntas aos alunos. Deve-se evitar o pseudo-diálogo;

Cochicho — durante a aula, permitir que pares de alunos conversem sobre o tema em questão;

Brain storming — deixar espaço para a criatividade, onde cada aluno é livre para falar o que quiser, sem medo de reproche;

Exame — é considerado um método, porque permite ao aluno reorganizar a matéria dada.

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Mesa Redonda. É um encontro entre várias pessoas para discutir um tema específico. Durante a reunião, um moderador permite que cada integrante do grupo possa expressar livremente seus pensamentos. Às vezes serve para aprofundar temas; outras vezes pode chegar a conclusões com poder de decisão legal sobre algum tópico importante.

A mesa redonda funciona da seguinte forma: há as pessoas com conhecimento técnico sobre o tema. O coordenador do evento tem a incumbência de iniciar a discussão e apresentar os expositores. Estes geralmente têm um tempo para ler o seu trabalho; depois, segue-se o debate com o público presente. 

 

Gestos e Gesticulação

A gestualidade é o comportamento do corpo que abrange gestos (em movimento) e atitudes ou posturas (parados). É a linguagem do corpo: “sermo corporis” O Corpo fala através de gestos e atitudes que acompanham significativamente a pronunciação. Dentro da gestualidade se destaca uma nova área de investigação: a proxêmica. A proxêmica estuda a significação da gestualidade em relação com o espaço. O orador se movimenta no espaço entre ele e o público de modo pertinente. Ora se situa num plano mais elevado ou mais baixo ou no mesmo nível; ou se distancia ou se aproxima com segundas intenções. 

Gesto. Ato ou ação por meio do qual se dá força às palavras. Deve ser feito sem exagero e sem excessos, isto é, com naturalidade e elegância. Lembrar sempre que ele é apenas a essência, tão somente, do que se quer exprimir. Deve preceder à palavra ou acompanhá-la, nunca sucedê-la. Se anteceder, prepara o efeito da palavra; se acompanhá-la, reforça-a; se suceder, perde sua força.

Postura, Olhar e Maneirismos. Evite-se a postura displicente, como falar sentado na cadeira ou encostado em alguma coisa. Jamais sentar-se sobre a mesa. O olhar do expositor deve percorrer a plateia inteira, não circunscrevendo a atenção para esse ou aquele lado, em especial. Evitar os maneirismos, isto é, torcer os dedos, mexer na roupa, estalar os dedos, esfregar as mãos, bater palmas ou tocar amiudamente objetos sobre a mesa.

Gestos da Cabeça, dos Dedos e das Mãos. Cabeça. Se pender, indica humilhação; muito elevada, arrogância; caída para os lados, lassidão; se firme, imobilizada, olhar fixo, lábios fechados, dará a impressão de energia feroz. Dedos. Devem permanecer levemente abertos e curvados. O dedo indicador em riste é acusador; unido ao polegar é doutoral, de quem ensina; abertos o polegar, o indicador e o médio, é o gesto de quem explica, explana. Mãos. O movimento das mãos deve ser sóbrio, variado, evitando o movimento nervoso.

Alguns Gestos Fundamentais 

• Repelir – Recuar um pouco o peito, erguer a cabeça, gesto da palma da mão volvida para baixo até a altura do peito;
• Defesa – Erguem-se as mãos à altura do peito, palma aberta para fora;
• Desolação – As mãos caem, palmas abertas para fora;
• Pedir – Quando se pede, elevam-se as mãos até o peito, palmas para cima, movimento trêmulo;
• Aceitar – Leve avanço da cabeça que baixa, peito para frente, palma da mão aberta para cima, até a altura do peito.

Espontaneidade. Nem prender as mãos, tornando-as imóveis, nem as lançando para trás, imobilizando-as, nem adotando gesticulação teatral exagerada. A melhor atitude perante os próprios gestos é esquecer as mãos, e falar com naturalidade, deixando que elas procedam como procedem quando conversamos. 

 

Dicção e Impostação da Voz

Autoconsciência. Conhecer a própria voz e suas possibilidades será a primeira atitude do expositor que deseje educá-la, para que se faça agradável a quem ouve. A experiência de pessoas que ouviram a própria voz gravada é de que a maioria manifesta estranheza, onde se conclui que a maioria desconhece os recursos verbais de que dispõe.

Respiração. A base da voz é a respiração. A respiração correta é aquela que enche os pulmões de ar, aumentando o fôlego. Para isso, deve-se respirar através do diafragma, ou, pela barriga. Pulmões repletos permitem um alcance maior de voz, que, assim, ganha em poder. Educar a saída do ar. A garganta e a boca devem se abrir farta e tranquilamente, ao falar; todos os músculos faciais e o aparelho de fonação necessitam estar relaxados, para evitar mudanças e defeitos de voz, como hipertonia vocal (falar alto em demasia) ou hipotonia (falar muito baixo).

Pronúncia, pontuação e entonação. Pronúncia. Dizer as palavras inteiras, evitando “engolir” sílabas, sobretudo as de final de frase, mantendo ritmo e tonalidade. Pontuação. É profundamente vinculada à respiração. O ideal é dizer o texto em tom conversativo, de modo natural e respirando nos pontos e pontos-e-vírgulas. Entonação. O “colorido” da voz que deverá variar, de maneira a não tornar monótona a palestra, cansando o público. Há vários tipos de tonalidade, que podem ser treinados pelo expositor: a voz de ouro, de prata, de bronze e de veludo.

Sinal enfático. O orador deve saber não apenas entonar a voz de acordo com a emoção do assunto, mas precisa também dar às palavras a ênfase que merecem. Uma frase pode ter seu sentido completamente adulterado, se não colocarmos o sinal enfático no lugar certo. Atentando na pergunta: “Você abriu a porta?”, se a ênfase for dada a você, a pessoa indagada será influenciada a responder: “Sim, eu”. No caso de abriu, ela responderá: “Sim, abri” e em  porta, ela retrucará:  “Sim, foi a porta”.

Um exemplo. Analisemos a seguinte frase: “Lá os vi, em uma sala menor, talvez que metade desta, seis, ou oito, sentados nas camas onde dormiam”. Lá os vi (pausa, ergue-se um pouco a voz, quando se pronuncia a sílaba  vi); em uma sala menor (no em uma volta-se ao tom anterior, erguendo-se quando da última sílaba nor, no mesmo tom da anterior vi); talvez que metade desta (aqui estamos num parêntese, o tom deve descer para diferenciar-se bem do tom das palavras anteriores, baixando-se a voz em desta, e pausa curta); seis, ou oito (volta-se ao tom anterior, aumentando-lhe um pouco quando se pronuncia) ou oito (prolongando-se na sílaba oi; pausa); sentados nas camas onde dormiam (baixa-se a voz, prolonga-se na sílaba ta, pronunciando-se o resto da frase em tom normal,  baixando afinal em  iam,  pois é o fim do período).

Educação da voz. Segundo o Espírito Emmanuel, deveríamos “educar a voz, para que se faça construtiva e agradável”. Quem se preocupa com a palavra, aumenta suas chances como orador.

 

 

Confiança e Determinação

Malogros. Quem não os sofre? Estímulo. Se nós não nos ampararmos, quem nos amparará?

Deve aquele que fala possuir temperamento expansivo para comunicar por meio da palavra, as ideias e os fatos; manter o máximo a serenidade de espírito e o domínio de si mesmo; possuir sensibilidade apurada, que o faça capaz de perceber rapidamente o efeito de suas palavras no espírito dos ouvintes; ter firmeza nas convicções e expô-las de modo veemente; conhecer amplamente o assunto de que vai tratar e ter suficiente cultura geral para eventuais digressões, ou para reforçar a sua exposição; possuir certo magnetismo pessoal e usar de atenciosa amabilidade para com os que o escutam.

Você não é a única pessoa que tem medo de falar em público. Pesquisas universitárias norte-americanas comprovaram que 80% ou 90% das pessoas temem falar em público. Acredite no que vai dizer. A dúvida deita raios de morte. Fale ao cérebro e ao coração. Enriqueça seu vocabulário, lendo com dicionário. O conhecimento vocabular é fundamental.

O público aprecia os homens de atitude serena e corajosa, os que sabem falar com bom timbre e com triunfante galhardia, pois se convence tanto pelas maneiras do orador quanto pela exposição de suas ideias. Sendo assim, para dominar o auditório, o tribuno deve ter o espírito de autoconfiança, com o que poderá vencer a timidez natural, evitar o excesso de reflexão, não sentir a dificuldade de concentração, manter afastadas de si a suscetibilidade e a impulsividade.

Antes de subir ao tablado, respirar lenta e profundamente, relaxar os músculos, manter-se altivo, curvando-se um pouco; em seguida, subir ao tablado rapidamente e começar a falar, fixando o pensamento apenas no assunto do discurso. Após as primeiras frases, o receio desaparecerá por completo. Para isto, o principiante deve tomar algumas precauções, tais sejam, não falar de estômago vazio, o que tende a aumentar a intensidade das reações psicológicas; enfrentar, primeiramente, um auditório que possa ser favorável ao seu sucesso para que adquira energia e confiança, com os quais se apresentará em futuras oportunidades.

Escrever: Exercício do Pensamento

Georges Picard enfatiza que todos os seres humanos deveriam escrever, não para publicação, mas para si mesmos, a fim de disciplinar o pensamento. É uma sugestão estimuladora, porque a maioria das pessoas que não lê não dá muita atenção à escrita. Para Picard, o ato de escrever é o "desejo de se descobrir tanto a si mesmo como aos outros". Ele defende a ideia de uma literatura livre, contrária ao canto de sereia do marketing e da publicidade, que procura reduzir tudo ao vendável.

Um bom método, para ler corretamente, é escrever o que se vê diariamente. São poucos os que percebem que escrever é uma espécie de trabalho. Observe o texto bíblico em que Adão, depois de ter pecado, recebe de Deus a seguinte advertência: "Por teres escutado a voz de tua mulher e comido da árvore da qual eu te havia prescrito não comer, o solo será maldito por sua causa. É com fadiga que te alimentarás dele todos os dias de tua vida. E com fadiga escreverás teus ensaios todas as noites de tua vida". (Gênesis, 3, 17) Escrever faz-nos pensar sobre um determinado assunto. Colocando-o no papel, memorizamos melhor o acontecimento.

A diversidade, as ideias contraditórias e a contestação são verdadeiras armas para aqueles que fundamentam os seus argumentos na esgrima da palavra. A oposição de ideias, tal qual Hegel defendia, é um verdadeiro manancial de conhecimento e aprendizagem porque a sequência de tese, antítese, síntese, tese, antítese, síntese... propicia-nos um conhecimento mais amplo e mais aprofundado de qualquer tema. Lembremo-nos de que a beleza da escrita está na tensão entre o que está escrito e o que está por ser escrito.

O ato de escrever é uma espécie de concentração, porque obriga aquele que escreve a ficar inteiro no que está escrevendo, sob pena de não anunciar a sua afetividade e o seu sentimento de maneira genuína e profunda. As notas valem mais do que as palavras. Escrever nos obriga a escolher entre um monte de ideias vagas aquelas que são mais compreensíveis ao texto. Claude-Louis Combet diz: "A dedicação à escrita, em todo o seu rigor de forma e em sua disciplina moral, estimula o recolhimento, o gosto pelo silêncio, a atenção do coração, o respeito pela língua, a renúncia à exterioridade".

No livro de Picard há diversas frases soltas: "’Escrevo, logo sou’ pode fundar uma ética da existência"; "não é com fatos, mas com palavras que se escreve"; "o escritor deve fugir do jogo de tolos que consiste em escrever obscuramente fingindo profundidade"; "pensar não significa fazer teoria, pensar é também compor ficção ou escrever poesia"; "na medida em que o cesto de lixo, físico ou virtual, se enche de rascunhos, cresce a energia intelectual mobilizada para chegar a uma página que valha a pena"; "é justamente porque não se tem nada a esperar do midiático e do social em geral que escrever parece ser, cada vez mais, uma vocação desinteressada".

Os slogans, as expressões audiovisuais e as imagens simplistas retratam o triunfo da literatura medíocre, da literatura pouco aprofundada e tendente à uniformidade. Para fugirmos dessa influência automática e rotineira, dediquemo-nos à escrita e à leitura de bons livros.

Fonte de Consulta

PICARD, Georges. Todo Mundo Devia Escrever: A Escrita como Disciplina do Pensamento. Tradução de Marcos Marcionilo. São Paulo: Parábola, 2008.

 

Administrando o Erro

"Independente do cargo que ocupa todo mundo erra."

A Revista Você, de junho de 2009, dedica boa parte de sua edição ao problema do erro. Eis algumas anotações:

1) Os comportamentos que costumam gerar mais erros são: a) ignorar outros pontos de vista; b) recusar-se a aprender com os erros; c) achar que sabe mais do que os outros; d) agarrar-se às suas convicções sem questioná-las; e) ignorar o talento das pessoas.

2) O tipo de informação que ajuda um gestor a evitar erros são: a) não se pautar por rumores. Para isso, deve se munir constantemente de novas experiências, dados e análises; b) é fundamental ouvir o que clientes, fornecedores, empregados e outras partes envolvidas no negócio têm a dizer. Ao fazer isso, o risco de uma decisão equivocada pode ser reduzido na fonte.

3) Quem nunca disse "sim" a uma demanda do chefe quando na verdade pensou em dizer "não"? Esse é outro equívoco que aparece entre os mais citados pelos 17 profissionais de recursos humanos consultados pela VOCÊ S/A. Sob pressão, muita gente dá o braço a torcer e aceita o projeto do chefe.

4) Confira quais são os sete erros mais comuns cometidos por funcionários, segundo as respostas de 17 executivos de RH ouvidos pela reportagem:

• Não ter ou não sustentar uma postura de aprendiz.
• Dificuldade de dizer "não" para a liderança ou para seu próprio time.
• Análises incorretas ou erros estratégicos no planejamento.
• Não privilegiar a excelência de desempenho.
• Falta de rigor e profundidade na análise de problemas.
• Tomada de decisão e encaminhamento de ações pensando somente no seu "próprio negócio", sem considerar eventuais reflexos em outras células da organização.
• Falta de alinhamento com a estratégia e os valores da companhia.

 Fonte de Consulta

http://vocesa.abril.com.br/sumarios/0132.shtml

Semântica

Semântica é o estudo das relações entre linguagem, pensamento e comportamento: entre como conversamos, por conseguinte, como pensamos e, portanto, como agimos. De acordo com Abbagnano, em seu Dicionário de Filosofia, semântica é a doutrina que considera as relações dos signos com os objetos que lhes se referem, que é a relação de designação. Daí, o significado ou significância ser a possibilidade de um signo referir-se a um objeto.

Semântica e discussões. Muitas discussões se degeneram por falta de entendimento entre os seus participantes. Algumas vezes, pelas afirmações egocêntricas, tais como: "Você está absolutamente errado"; "Eu possuo anos de experiência neste assunto"; "Eu sei o que estou falando". Outras vezes, pela colocação indevida das frases. Exemplo: desenha-se um quadrado e se escreve dentro dele: "Toda a afirmação neste quadrado é falsa". Ora, como esta frase está dentro do quadrado, ela também será falsa.

Incapacidade de ouvir o outro. As pessoas, devido às diversas tribulações do dia-a-dia, estão mais preocupadas com elas mesmas, rejeitando a audição do próximo. Observe um ouvinte numa conferência. Como quer fazer valer os seus pontos de vista, tende a achar as elocuções dos outros uma interrupção enfadonha do fluxo dos seus próprios pensamentos. Este bloqueio, contudo, pode ser amenizado se o ouvinte usar a empatia, ou seja, vivenciar o problema do mesmo modo que o emissor.

Semântica internacional. As dificuldades na comunicação internacional são inúmeras; a pior delas, porém, é a de não ter consciência da mesma. Numa conferência internacional, podemos até nos valer de bons intérpretes, que fazem a devida tradução da língua. O problema, contudo, não reside aí, mas, sim, nos padrões de pensamentos daquela comunidade, pois quer queiramos ou não somos influenciados pelos usos e costumes de um povo, de uma nação. Observe as palavras contribuable (francês) e taxpayer (inglês). As duas palavras denotam pagamento de imposto. Para os franceses, contribuable expressa a generalidade do imposto; para os americanos, taxpayer é dinheiro debitado em conta.

Semântica e senso comum. O senso comum é útil para as ações do cotidiano, mas não serve para situações de grande complexidade. Vejamos. Em uma determinada sala, há um grupo de filósofos discutindo sobre os problemas existenciais do ser humano. Terminada a reunião, dirigem-se para a porta, que não se abre. Chega uma pessoa, que não tem a beca de doutor, e diz que é só puxar a maçaneta. Esta solução fácil não pode ser estendida para as questões vitais da existência, porque o sentido da vida é muito mais complexo do que simplesmente abrir uma porta.

A semântica e a decifração dos signos, que se escondem por detrás das palavras, é sempre louvável. Louvável também é a preocupação com o contexto em que a palavra foi dita. Tendo esses cuidados, podemos melhorar consideravelmente a nossa comunicação em sociedade.

Fonte de Consulta

HAYAKAWA, S. I. (Org.). Uso e Mau Uso da Linguagem. Tradução de Anne Maria Jane Koenig e outros. São Paulo: Pioneira, 1977 (Biblioteca Pioneira de Arte e Comunicação)

 

Sem Compreensão não Há Comunicação

A comunicação pode ser dividida em: 1) atos que comunicam certo comportamento ou estados emocionais (comunicação do comportamento); 2) atos que comunicam certo conhecimento ou estados mentais (comunicação intelectual). Em toda comunicação há os ruídos, ou seja, as interferências entre a emissão da mensagem e a decodificação por parte do receptor. As avarias na percepção do signo vão desde a forma incorreta de ouvir uma conferência até as dificuldades semânticas na comunicação internacional.

Diz-se que as abelhas se comunicam através da "dança", as formigas por intermédio dos "toques nas antenas", os pássaros pelos "cantos" e os seres humanos pelos "gestos". Será isto comunicação? Sim, mas pertencem ao grupo da comunicação dos estados emocionais. Contudo, difere da comunicação essencialmente humana, que transfere certos conhecimentos e certos estados mentais.

O ato de comunicação realiza-se da seguinte maneira: uma pessoa faz uma declaração; a outra pessoa, ouvindo esta declaração, compreende-a, isto é, experimenta estados mentais análogos (não os mesmos do declarante). Em contraste com a comunicação emocional, a comunicação intelectual pressupõe a compreensão da mensagem, pois as tarefas intelectuais de comunicação só podem ser desempenhadas por uma linguagem de palavras, uma linguagem fônica (ou sua forma escrita).

Anotações sobre as dificuldades de compreensão.

1) Uma criança está brincando numa sala de estar. Um observador diz: "Que criança comportada!" Outro observador, que gosta de móveis mais do que crianças, diz: "Que criança indisciplinada!" Pode-se notar que nenhuma destas afirmações nos dá um "mapa" descritivo do "território" do comportamento da criança.

2) Segundo um relato popular, George Westinghouse projetou um freio de trem operado por ar comprimido. Após tê-lo patenteado, lutou para convencer os administradores das ferrovias do valor da sua invenção. Afirma-se que Cornelius Vanderbilt da Central de Nova York respondeu: "você pretende me dizer, frente a frente, que um trem em movimento pode ser parado com vento?"

3) Padrões de pensamento entre povos. "O entendimento mútuo e as relações pacíficas entre os povos têm sido obstaculizados não apenas pela multiplicidade de línguas, mas também, em grau maior, pelas diferenças dos padrões do pensamento, isto é, pelas diferenças dos métodos adotados para definir as fontes do conhecimento e para organizar o pensamento coerente. Nenhum cérebro pode funcionar livremente sem determinadas suposições quanto à origem de seus conceitos básicos e sua capacidade de relacionar estes conceitos com os de outros. Estas suposições têm sofrido mudanças significativas no transcorrer do tempo e têm variado mais ou menos entre nações e grupos sociais num dado tempo. Estas diferenças nos métodos de raciocinar têm gerado rancor e mesmo ódio". (Karl Pribam)

Ainda: o maior bloqueio à comunicação é a falta de capacidade do homem para ouvir outra pessoa de modo inteligente, compreensivo e hábil.

Fonte de Consulta

HAYAKAWA, S. I. (Org.). Uso e Mau Uso da Linguagem. Tradução de Anne Maria Jane Koenig e outros. São Paulo: Pioneira, 1977 (Biblioteca Pioneira de Arte e Comunicação)

 

Persuasão

A persuasão é o emprego de argumentos, legítimos e não legítimos, com o propósito de se conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. Pertence ao domínio da influência. É uma técnica de comunicação "calculada", pois tem em mira um determinado resultado.

Em termos históricos, os sofistas são considerados os primeiros profissionais da persuasão. Eles não tinham por base a busca do conhecimento, mas a preparação de seus alunos para vencer um debate. O seu ensino baseava-se em: leituras públicas (treinamento de conferências); sermões de improvisação (treinamento para falar e responder espontaneamente sobre diversos temas); crítica aos poetas (leitura e interpretação de suas poesias); debates erísticos (treinamento em exercícios de dialética, espécie de "combate da palavra").

Sócrates e Platão combateram o modus operandi dos sofistas. Para eles, o verdadeiro filósofo é simplesmente o "amigo da sabedoria", e independe do pagamento de salário. Afirmavam, também, que se poderia "persuadir" moralmente. Para isso, o orador devia valer-se das ciências, ou seja, conhecer a natureza das coisas, ter conhecimento da psicologia dos indivíduos e formar os seus argumentos dentro da lógica, da síntese, da análise, das generalizações e das subdivisões.

Presentemente, a mídia assemelha-se ao discurso persuasivo dos sofistas. A função da propaganda é vender o produto, seja útil ou não. Para isso, vale-se de alguns processos: epíteto insultante (recurso ao medo e ao ódio); generalização atraente (referência à fraternidade e ao amor);transferência (avalizar alguma coisa por outra de prestígio); recomendação (avalizar alguma coisa por uma pessoa de notoriedade); o "estar à vontade" (parecer o mais natural e o mais familiar possível).

Quanto à mídia política, podemos acrescentar: praticar a tautologia (eu sei, eu creio, eu acho); praticar a metonímia (a crise nos obrigou a tomar medidas desagradáveis); utilizar máximas (nem tudo é possível); colocar-se no meio dos interlocutores (nós todos podemos); criar frases feitas, estribilhos (uma sociedade mais justa, mais humana, mais livre). Há, ainda: a mistificação, a fabulação, a simulação, a dissimulação e a calúnia.

Em se tratando da persuasão, evitemos os rodeios, as frases apelativas e as "lavagens cerebrais". Lembremo-nos da frase: "não se deve persuadir de nada que não seja moral".

Fonte de Consulta

BELLENGER, Lionel. A Persuasão e suas Técnicas. Tradução de Waltensir Dutra. Rio de Janeiro: Zahar, 1987.

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Cópia de texto do livro citado

A persuasão é apenas uma das facetas do ato de influenciar outra pessoa. Sob tal aspecto, aproxima-se da propaganda, avizinha-se da retórica, e não é estranho à sedução, mantendo fundamentalmente uma relação ambígua com a manipulação, quando não experimenta as maiores dificuldades em distinguir-se desta. 

A persuasão mal acompanhada, marcada de práticas suspeitas ("guerras psicológicas", "lavagem cerebral", "normalização"...) afasta as consciências porque ousa atingir o livre-arbítrio, até mesmo a própria liberdade e, em última análise, a autonomia do "eu". 

 

"O Banquete" de Platão e a Oratória

Tese: o amor visto sob diversos ângulos

"O Banquete", de Platão, é um livro de diálogos de Platão atribuído a ele mesmo e não a Sócrates, seu mestre. Trata-se dos sete discursos a respeito do deus Eros, o deus do amor. Diz-se que depois de muitas festas e bebedeiras, resolveram instituir uma trégua, no sentido de falarem sobre determinado tema, no caso o amor, sugerido por Erixímaco. Os oradores foram: Fedro, Pausânias, Erixímaco, Aristófanes, Agaton, Sócrates e Alcibíades.

Qual a importância de "O Banquete" para a oratória? O mesmo tema visto por diversos ângulos. A sua dinâmica abre-nos a mente para outros temas de igual valor. Observe a técnica de cada um dos oradores: o começo de cada discurso refere-se ao anterior ou aos anteriores. Cada novo participante diz: o orador que me precedeu falou dessa maneira, mas eu vou partir para este outro caminho. O mesmo deveríamos fazer quando formos convidados a falar, juntamente com outros oradores, de um mesmo assunto.

Fedro, o primeiro orador inscrito, coloca Eros como um dos mais antigos deuses que surgiram depois do Caos da terra, enaltecendo as suas qualidades. Pausânias, o 2.º orador, critica o elogio a Eros, afirmando que existe mais de um Eros, o Eros Celeste e o Eros Vulgar. Erixímaco, o 3.º orador, educado nas artes médicas, discorda do discurso de Pausânias, e diz que o Eros não existe somente nas almas dos homens, mas também na Natureza dos corpos. Aristófanes, o 4.º orador, desenvolve a tese dos andróginos, em que o masculino e o feminino estão no mesmo ser. Agaton, o 5.º orador, discorre sobre a natureza do amor, em que "os semelhantes procuram os semelhantes", ou "os contrários procuram os contrários". Sócrates, o 6.º orador, por sua vez, o mais importante dentre os homens presentes, diz que na juventude foi iniciado na filosofia do amor por Diotima de Mantinea. "Dela hauri toda a ciência que possuo sobre o amor". Ele fala que sendo o Amor, o amor de algo esse algo é por ele certamente desejado. Mas este objeto do amor só pode ser desejado quando lhe falta e não quando possui, pois ninguém deseja aquilo de que não precisa mais. Alcibíades preferiu mais fazer um elogio a Sócrates do que descrever sobre o amor.

Fonte de Consulta

PLATÃO. O Banquete. Edipro de Bolso, 2007.

Como Estudar e Como Aprender

Rabindranath Tagore, poeta e prosador indiano, incentiva-nos a formular perguntas-chaves — O quê? Por quê? Como? Onde? Quando? — antes de iniciarmos um novo empreendimento. O quê? — Refere-se ao objeto (automóvel, livro, casa) que iremos produzir. Por quê? — Refere-se à finalidade de tal produção. Quando? — Refere-se ao tempo que o produto irá aparecer no mercado. Onde? — Refere-se aos lugares que os produtos serão lançados. Como? — Refere-se à técnica, à maneira como os produtos serão produzidos. Exemplo: em se tratando de um lava-rápido, podemos optar pela máquina, pela mão de obra, ou pela união dos dois. Como estudar e como aprender refere-se às técnicas de estudo, ensino e aprendizagem.

Estudar é aplicar a inteligência para aprender. É concentrar todos os nossos recursos pessoais na captação e assimilação de dados, relações e técnicas inerentes ao domínio de um problema. Quando alguém nos faz uma proposta, dizemos: "Vou estudar o caso", "vou pensar no assunto". Estudar é muito mais do que ler, pois implica raciocinar sobre o tema em questão. Aprender é o resultado, a produtividade do estudo. Diz-se, também, que é mudança de comportamento.

O termo como caracteriza a técnica. Em se tratando de estudar, há quatro fases, a saber: 1) apreensão e captação dos dados: deve ser feita mediante o maior número de vias sensoriais possível (visão, audição, tato, paladar e olfato); 2) retenção e evocação dos dados: não é somente tomar notas e memorizar, mas classificá-los coerentemente; 3) elaboração e integração dos conceitos e critérios resultantes: os dados devem ser interligados de forma racional e objetiva; 4) aplicação do aprendizado em outros campos de interesse: o aprendizado em matemática deve ser utilizado em Química, Biologia, Física etc.

No como aprender, tenhamos em mente os princípios fundamentais da aprendizagem. Eles são: 1) é preciso que a pessoa sinta necessidade de adquirir conhecimento; 2) que aprenda a fazer as coisas, fazendo também; 3) parta do conhecido para o desconhecido, do simples para o complexo. Suponha que queiramos aprender a equação matemática, indo do simples para o complexo, do conhecido para o desconhecido. Comecemos pela equação: y = ax (1.º grau); depois, y = ax²+bx+c (2.º grau); posteriormente, y = ax³+bx²+cx+d (3.º grau). Para chegarmos ao 3.º grau, polinômio, tivemos que passar pelos graus anteriores, de menos dificuldade de compreensão. O mesmo aconteceu com o Espiritismo. Allan Kardec, pedagogo que era, dizia que quando fôssemos falar de Espírito para uma pessoa que nunca ouviu falar de Espiritismo, deveríamos fazê-lo perceber primeiro a realidade espiritual, para depois entrar em pormenores sobre os Espíritos propriamente ditos.

A psicologia da cognição fornece-nos subsídios valiosos para uma melhor compreensão deste tema: 1) Tenhamos em mente que o pensar é uma questão de associação; 2) Um dos mais notáveis aspectos do comportamento humano é a sua maleabilidade a uma quase infinita capacidade de adaptação comportamental do indivíduo em situações diversas; 3) incentiva-nos a procurar sempre uma nova resposta (melhor que a anterior) a uma determinada situação estimuladora, no sentido de conservar e desenvolver o próprio organismo.

Einstein dizia-nos: "Quem lê demais e usa o cérebro de menos adquire a preguiça de pensar". Nesse mister, estudar e aprender não se resume em ler muitos livros, especialmente os romances mediúnicos, mas pensar no aspecto doutrinário do Espiritismo. Um bom método é colocarmos tudo como se fôssemos os produtores do filme. Montar, primeiro, em nossa cabeça aquilo que queremos explicar aos outros. Somente depois, procurar em livros e enciclopédias.

Não tenhamos receio de enfrentar o desconhecido. Ele nada mais é do que a nossa aspiração por novos conhecimentos.