Em se tratando de oratória, o primeiro passo é
ganhar a confiança do auditório. Para tanto, não se deve ir diretamente ao assunto,
mas, com habilidade psicológica, preparar o ânimo do ouvinte para o que há de
vir. Enunciar o tema, fazer alusões e contar alguma passagem pitoresca são
fundamentais no início de uma palestra.
Na elaboração de um discurso, surgem três palavras,
intimamente ligadas, que são: argumentar, convencer e persuadir. Pode-se dizer
que argumentar é convencer e persuadir. O argumento é ou um
raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposição, ou uma razão isolada
apresentada a favor ou contra uma tese. A argumentação é ao
mesmo tempo a maneira de expor uma série de argumentos e a série que decorre da
exposição.
Convencer e persuadir são termos distintos. Convencer é dissuadir o público
com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação); é ganhar a
adesão do ouvinte para o nosso modo de pensar; é expor razões que o leve a
comungar com o nosso modo de pensar. A persuasão é apresentar
argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir
sua adesão. Há, assim, dois grandes campos estratégicos: o do convencimento,
que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que
gerencia emoções e relacionamentos.
Em suas argumentações de convencimento, o orador
deve também propor uma mudança na “visão tubular” que o ouvinte recebe
diariamente da mídia. Ele precisa fornecer informações, teses e argumentos que
levem o ouvinte a pensar de forma diferente daquela que nos querem passar os
grandes meios de comunicação de massa. Em outras palavras, ele deve transformar
em conhecimento o fluxo de informações que surgem de todos os lados.
O bom orador é aquele que sabe gerenciar as
informações, dosando razão e emoção, para convencer com mais propriedade.
