Tese: todos na organização
são potenciais aliados.
A influência é
a capacidade de direcionar o comportamento do outro na direção desejada.
Podemos vê-la tanto nas relações pessoais como nas corporativas. Em
qualquer um dos casos, a confiança é o
elemento-chave. Para entendermos as redes de relacionamentos e
selecionarmos aliados, tenhamos em mente: não temos tempo, há excesso de informações,
cansaço e estresse.
Os princípios de
influência no relacionamento com parceiros podem ser resumidos: oferecer
concessões, começar cooperando, tomar a iniciativa. Tomemos cuidado com as
trocas desiguais. Sejamos consistentes, ou seja, inteligentes, racionais,
estáveis e honestos. Em se tratando da influência no experimento, recordemos
que 95% das pessoas são imitadoras e 5% iniciadoras.
Segundo a
teoria da relatividade psicológica (menos escolha, menos
liberdade), pessoas preferem dizer "sim" para quem elas
conhecem e gostam. Por que gostamos de alguém? Geralmente, levamos em conta a
aparência física, a similaridade, a agradabilidade. Nesse sentido,
enfatizemos a similaridade, estabeleçamos a confiança e elogiemos sinceramente.
Para não perder o
foco: trabalhar duro; levar resistências a sério, sem
emoção; enfatizar a relação ganha/ganha com a empresa; ousar
sempre; transformar a sua "aparente" fraqueza em força.
Criando condições
para abertura: tente ir além do que foi dito inicialmente; pergunte para
entender o que realmente é importante; se necessário,
peça esclarecimento sobre alguma expressão; avalie novas ideias; dê informação;
revele algo de si mesmo.
No mundo corporativo,
identifiquemos os tipos de moeda que estamos usando no "Banco da
Reciprocidade": prefiramos as moedas de inspiração, reputação e
gratuidade.
Fonte de Consulta
SANTILLE,
Alexandre. Influência sem Autoridade. Apostila do Laboratório de
Negócios SSJ.
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A metodologia que
usam em todos os treinamentos segue os princípios da Andragogia moderna:
ciência que estuda as melhores práticas para orientar adultos a aprender.
Nos cursos, utilizam
metodologias, casos e vivências que tiram o participante da sua zona de
conforto e proporcionam um aprendizado efetivo e profundo.
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