A persuasão é o emprego de
argumentos, legítimos e não legítimos, com o propósito de se conseguir que
outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. Pertence
ao domínio da influência. É uma técnica de comunicação "calculada",
pois tem em mira um determinado resultado.
Em termos históricos, os sofistas são considerados
os primeiros profissionais da persuasão. Eles não tinham por base a busca do
conhecimento, mas a preparação de seus alunos para vencer um debate. O seu
ensino baseava-se em: leituras públicas (treinamento de
conferências); sermões de improvisação (treinamento para falar
e responder espontaneamente sobre diversos temas); crítica aos poetas (leitura
e interpretação de suas poesias); debates erísticos (treinamento
em exercícios de dialética, espécie de "combate da palavra").
Sócrates e Platão combateram o modus
operandi dos sofistas. Para eles, o verdadeiro filósofo é simplesmente
o "amigo da sabedoria", e independe do pagamento de salário.
Afirmavam, também, que se poderia "persuadir" moralmente. Para isso,
o orador devia valer-se das ciências, ou seja, conhecer a natureza das coisas,
ter conhecimento da psicologia dos indivíduos e formar os seus argumentos
dentro da lógica, da síntese, da análise, das generalizações e das subdivisões.
Presentemente, a mídia assemelha-se ao discurso
persuasivo dos sofistas. A função da propaganda é vender o produto, seja útil
ou não. Para isso, vale-se de alguns processos: epíteto insultante (recurso
ao medo e ao ódio); generalização atraente (referência à
fraternidade e ao amor);transferência (avalizar alguma coisa por
outra de prestígio); recomendação (avalizar alguma coisa por
uma pessoa de notoriedade); o "estar à vontade" (parecer
o mais natural e o mais familiar possível).
Quanto à mídia política, podemos acrescentar: praticar
a tautologia (eu sei, eu creio, eu acho); praticar a metonímia (a
crise nos obrigou a tomar medidas desagradáveis); utilizar
máximas (nem tudo é possível); colocar-se no meio dos
interlocutores (nós todos podemos); criar frases feitas,
estribilhos (uma sociedade mais justa, mais humana, mais livre). Há,
ainda: a mistificação, a fabulação, a simulação, a dissimulação e a calúnia.
Em se tratando da persuasão, evitemos os rodeios,
as frases apelativas e as "lavagens cerebrais". Lembremo-nos da
frase: "não se deve persuadir de nada que não seja moral".
Fonte de Consulta
BELLENGER, Lionel. A Persuasão e suas
Técnicas. Tradução de Waltensir Dutra. Rio de Janeiro: Zahar, 1987.
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Cópia de texto do livro citado
A persuasão é apenas uma das facetas do ato de
influenciar outra pessoa. Sob tal aspecto, aproxima-se da propaganda,
avizinha-se da retórica, e não é estranho à sedução, mantendo fundamentalmente
uma relação ambígua com a manipulação, quando não experimenta as maiores
dificuldades em distinguir-se desta.
A persuasão mal acompanhada, marcada de práticas
suspeitas ("guerras psicológicas", "lavagem cerebral",
"normalização"...) afasta as consciências porque ousa atingir o
livre-arbítrio, até mesmo a própria liberdade e, em última análise, a autonomia
do "eu".
